Маркетинг целостного хай-тек продукта при выходе на ранний финансовый рынок

in Маркетинг

Любой хай-тек (высокотехнологический) продукт проходит цикл жизни принятия технологии. На каждом этапе доминируют свои типы потребителей: энтузиасты, провидцы, раннее большинство, позднее большинство, «увальни». В данной статье мы коснемся только этапа выхода целостного продукта на ранний рынок, а следовательно как именно воздействовать и взаимодействовать с энтузиастами и провидцами – яркими представителями раннего рынка.

Терминология

Но сначала давайте разберемся с терминологией. В данной статье я буду пользоваться терминологией Джефри Мура, автора книги «Преодолевая пропасть».

Целостный продукт – это полностью сконфигурированное решение, которое включает весь набор товаров и услуг, необходимых данному сегменту рынка. Например, есть автоматизированные скоринговые системы (системы дающие возможность оценить кридитные риски по каждому заемщику). Они могут применяться в:

  • банковской сфере для точной оценки заемщика на кредитоспособность (Plug-n-Score Modeler),
  • страховой сфере для подбора оптимальных параметров страхования (Scorto InsuSafe)
  • других сферах.

Это не целостные продукты, т.к. не охватывают весь цикл работы страховой компании или банка. Примером целостного продукта является Turnkey Lender – облачная система, которая охватывает весь цикл онлайн-кредитования, от подачи заявки до составления и мониторинга портфеля.

Вероятно, Вы уже знаете, что такое ранний рынок. Яркий пример раннего рынка в финансовой сфере — появление криптовалют и самой знаменитой из них – биткоинов (BTC). Если сделать самое простое исследование и посмотреть, насколько известны пользователям системы онлайн-кредитования, то увидим такую статистику по странам СНГ и России:

ранний рынок

Также можем посмотреть историю запросов за год.

динамика запросов

Итак, это новое направление, новая технология, которая известна не всем. Видно перспективу роста рынка. На Западе это уже развивающийся рынок, поэтому онлайн-кредитование применятся не только в банковской сфере, но даже частными предпринимателями (интернет-магазины или «кредиты до зарплаты»).

Комментарий Марка Виссера, директор Scorto: «На протяжении многих лет мы обслуживаем финансовые организации разных размеров по всему миру, и в последнее время наблюдали быстрорастущую тенденцию online-кредитования. Компании ищут более простые и экономически эффективные решения для своих потребностей в области управления кредитованием».

Целевая аудитория раннего рынка

Кто целевая аудитория на раннем рынке? Кто вводит такой запрос в поисковых системах? Главными участниками раннего рынка являются технологические энтузиасты или новаторы и провидцы.

Энтузиастов интересует в первую очередь технологичность. Они любят все новое, даже если не понимают, где это можно эффективно применять. Ярким представителем этого типа покупателей является Доктор Браун из «Назад в будущее».

Провидцы – те, кто улавливают тренд и могут предугадать развитие технологии. Например, Генри Форд, который начал использовать конвейерное производство автомобилей для того, чтоб машину могла себе позволить каждая семья, выступил как провидец.

В русском языке даже есть обобщенное обозначение этих двух типов потребителей – «гики» — люди чрезмерно увлеченные технологиями.

Какие качества хай-тек продукта важны для данных представителей раннего рынка? Как Вы уже поняли, это продуктоориентированная целевая аудитория. Ниже я привожу характеристики, которые следует учитывать в своем позиционировании и маркетинговой стратегии. Для объяснения буду использовать примеры выбранного мною продукта.

маркетинг при выходе на ранний рынок

Характеристики продукта, важные для раннего рынка

  1. Скорость

Примеры:

  • с помощью Turnkey Lender кредитный бизнес будет готов к работе в кратчайшие сроки;
  • готовность к эксплуатации сразу после покупки;
  • повышение скорости и качества обслуживания клиентов;
  • мгновенная оценка заемщика благодаря встроенной скоринговой карте (часть методики оценки кредитоспособности).
  1. Простота в использовании

Примеры:

  • простота в установке и использовании;
  • управляйте кредитной политикой с помощью настраиваемых правил принятия решений;
  • не требует никаких специальных навыков.
  1. Архитектура

Система состоит из двух функциональных блоков:

Онлайн-интерфейс для заемщика с функциональностью по заполнению и отправке заявок на кредит, управлению личными данными, отслеживанию статуса заявки, погашению кредита через рабочий кабинет.

Модули для кредитора: автоматизация внутренних и внешних процессов организации: от создания и обработки онлайн и офлайн заявок кредитными специалистами до взыскания долгов.

Возможность использовать только те функции, которые необходимы.

  1. Цена
  • Ежемесячная абонентская плата только за фактически используемые модули.
  1. Уникальная функциональность
  • Интеграция с Бюро кредитных историй (БКИ), платежными системами и другими сервисами.
  • Интегрированная скоринговая карта.
  • Система имеет модульную структуру, доступ предоставляется в зависимости от выполняемой функции.
  • Прием онлайн и офлайн заявок на кредит (кредитный инспектор),
  • Принятие решения о выдаче – просмотр рекомендаций системы по заявке с возможностью отменить автоматическое решение, если это необходимо (андеррайтер).
  • Сопровождение кредита через систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).
  • Взыскание долгов – контроль качества исполнения заемщиком кредитных обязательств (уведомления системы при нарушениях платежной дисциплины).
  • Запись истории общения с клиентами, планирование действий сотрудников и т.д.
  • Всесторонняя отчетность о работе организации.

Используя данные посылы в своей маркетинговой активности Вы достучитесь до сердец свой целевой аудитории – новаторов и провидцев.

2 анекдота в рассылке Гарантированно!
А также получайте всевозможные бонусы, бесплатные билеты и скидки на конференции!