Лідогенерація в b2b – це важливо, а конвертація цих лідів в продажі – важливіше!

Всі говорять про лідогенерацію (lead generating) або залучення потенційних клієнтів, забуваючи про проміжний і кінцевий етапи. Хто буде працювати з лідом? Маркетолог або «продажник» (sales)? Тут же згадується вічне протистояння маркетологів і менеджерів з продажу. Перші Ліди (lead або контакт / потенційний Клієнт) приводять неякісні, другі продавати не вміють.

Хоча маркетологи визначають лідогенераціі як свою пріоритетну задачу, перетворення ліда в платоспроможних клієнтів є найбільшою проблемою в b2b.

Ось деякі цифри з досліджень MarketingSherpa:

• 68% b2b-маркетологів не вибудували воронку продажів;
• 79% не проводять лід скоринг (lead scoring).

(Читайте також «Кейс: Скоринг e-mail-розсилки»)

Нижче я приведу три кроки, які можуть підвищити ROI від лідогенерації завдяки підвищенню якості переданих до відділу продажів лідів, а також збільшення швидкості конвертації.

Крок 1. Ідентифікація

Ви повинні точно визначити, який «контакт» для Вас є лідом.

Якщо Ви в змозі визначити, що являє собою лід у вашому конкретному випадку, можете збільшити ROI від скринінгу цих лідів на 35% (за даними MarketingSherpa).

Крок 2. Оцінка

Лід скоринг – це процес складання або віднімання очок (поінтів), які присвоюються різними атрибутами і поведінки лідів, які визначають готовність до покупки.

• Атрибути скорингу включають в себе: розмір компанії, дохід, бюджет, посаду та ін.
• Оцінка поведінки включає в себе: візити на сайт і активність (наприклад, завантаження прайс-листа), відправка електронної пошти, чаттінг (chatting або спілкування в чаті, звернення до онлайн-чату).

Дослідження MarketingSherpa говорять про 77% підйому ROI від скорингу потенційних клієнтів.

Крок 3. Оптимізація

Щоб переконатися, що Ви як маркетолог відправляєте висококваліфікованих лідів і відділ продажів, Ви повинні постійно оптимізувати процес:

• Розробити оперативний, конструктивний, якісний зворотний зв’язок з відділом продажів.
• Постійно оптимізувати сегментацію лідів.
• «Пропустити» Вашу програму лід скорингу через SWOT-аналіз.
• Будьте завжди в курсі останніх галузевих тенденцій, які впливають на Ваш ринок і програму лід скорингу.

Приклад з моєї практики. Авторозсилка при первинному контакті

1. Приходить запит на пошту sales@site.com

• From: Turner
• Subject: Demo Request from Turner
• First Name: Cheryl
• Last Name: Turner
• Position:
• Company:
• Phone:
• Email: Ct53@site.com
• Business: private
• Sent from page: http://site.com
• IP: 69.35.168.61

2. Сервер автоматично відправляє відповідь з пошти sales@site.com на Ct53@site.com заздалегідь підготовлений лист.

При цьому заздалегідь підготовлених листів буде 3.

Повинні будуть розсилатися за правилом заповнювання полів.

наприклад,

а) Якщо заповнені всі поля – №1

Subject: Follow-up

Hi {{User_Name}},

Thanks for requesting a demo of {{Our Software}}. I’m happy to give you a quick walk-through of our platform and then setup a trial. Just let me know what day this week works best for us to have a call & demo. The demo usually takes about 45 minutes.

In the meantime, here is a little more information on {{Our Software}} at the attached brochure.

For more information you can check out our videos at: https://www.youtube.com/

Thanks again, and I look forward to learning more about your needs.

Best, Head of Sales Department

б) Якщо крім основних полів (First Name, Last Name, Email) заповнене поле Phone, відправляється шаблонний лист №2

Subject: We got your request to try {{Our Software}}

{{User_Name}}

Thank you for your request to try {{Our Software}}. Our Sales Department Supervisor, will be in touch soon.

Meanwhile, you might take a look at our blog posts on our site or visit our online tour of {{Our Software}}, or follow us on social network for conversation and updates.

We’ll get you in as soon as we can!

Follow us at social network accounts:

Best, Sales Department

в) Якщо заповнені тільки основні поля або інші правила, не перераховані в попередніх пунктах – №3

Subject: {{User_Name}}, Your {{Our Software}} Inquiry

Hi there,

Thank you so much for your interest in {{Our Software}}! Our goal is to give you everything you need to get your business up.

Someone from our Sales Department will be in touch soon.

Meantime it’d be really helpful for us to get the information about your company and tasks you expect to solve with our {{Our Software}}.

Best, Sales Department