17 базовых тактик в B2B-маркетинге

Сейчас для того, чтоб компания оставалась конкурентоспособной на рынке, маркетологи придумывают все больше ухищрений. И хотя я считаю правильным то, что Вы постоянно должны развиваться, узнавать и пробовать что-то новое, экспериментировать, тестировать и адаптировать маркетинговые тактики, но когда дело доходит до тактик в b2b-сегменте, не следует забывать о базовых принципах.

Почему следует о них помнить? Дело в том, что многие компании создали, например, страницу с отзывами и забыли о ней. Она давно не обновлялась и уже не отвечает потребностям бизнеса и рынка.

Ниже – 17 основных тактик в b2b-маркетинге, которые Вы должны использовать. Подумайте, когда в последний раз Вы их анализировали и оптимизировали?

Инструменты b2b маркетинга

1. Отзывы Клиентов. Первое на что смотрят потенциальные Клиенты перед выбором вендора. Основные ошибки: отзывы давно не обновлялись; написаны слишком слащаво и восторженно; не отвечают на вопрос: как именно продукт или услуга помогли именно этому Клиенту. Также поэкспериментируйте с форматами подачи отзывов. Используйте видео, презентации в Slideshare.

Подробнее читайте мою статью о том, как следует оформлять раздел «Отзывы» для WebPromoExperts.

Пример на сайте https://mavr.ua/o-kompanii/otzivy/

2. Кейсы. В некоторых нишах без них не обойтись, т.к. потенциальные Клиенты хотят углубиться в специфику того, как компания делает то, что она делает (извините за тавтологию). Меняющийся характер практически любого сегмента рынка означает постоянные уникальные решения проблем покупателей. На Западе кейсы принято оформлять в .pdf и позволять скачивать (как платно, так и за подписку). Вы же не должны ограничиваться этим форматом. Тестируйте.

Пример на сайте https://mavr.ua/portfolio/

3. Награды. Получение награды в своей сфере = повышение доверия Ваших потенциальных клиентов. Вы можете объявить эту информацию у себя на сайте и сделать пресс-релиз. Также это неплохой повод для добавления Вашей компании в Википедию (если награда действительно авторитетна). С другой стороны, Вы сами можете учредить премию в своей сфере.

4. Цитации в прессе и блогах. Если Вас цитируют авторитетные тематические издания – это говорит о Вашем профессионализме и повышает доверие клиентов. Связи с общественностью сейчас важны как никогда. Пересмотрите свой контент-маркетинговый план, запланированы ли там публикации в СМИ? Пример, как это делаем мы, здесь – https://mavr.ua/o-kompanii/publikacii-v-smi/

5. Лидеры мнений и адвокаты бренда. Здесь нужно подходить с двух сторон. С одной стороны искать внешних лидеров мнений и адвокатов брендов и работать с ними (на Западе для этого есть такие инструменты, как Contently, Little Bird, Influitive и другие). С другой стороны – воспитывать таковых у себя в компании. Вам сыграет только в плюс, если Вы будете выращивать своих «звёзд» в компании, имена которых были бы известны в сфере деятельности Вашей компании.

Кейс по работе с лидерами мнений можно прочитать здесь – Продвижение в социальных сетях для магазина натуральных, органических продуктов питания Spektrumix.

6. Участие в конференциях, как в роли спикера, так и слушателя.

Спикер. Вы можете сами выступать на профильных мероприятиях, а можете устраивать свои.

Слушатели. Главная цель посещения таких мероприятий – установление сети контактов (нетворкинг), поиск потенциальных клиентов, установление партнерства, генерация контента.

По результатам мероприятий можно выкладывать видео на YouTube, публиковать новости у себя в корпоративном блоге. Смотрите как пример плейлист “Выступления директора компании MAVR Владиславы Рыковой”.

7. Дизайн и функциональность сайта. Как давно Вы обновляли функционал Вашего сайта? А дизайн? В большинстве случаев «старые» b2b-компании не прикладывают усилий по обновлению и продвижению своих сайтов. Их и так знают и передают информацию из уст в уста. Но на рынке появляются новые компании, которые могут захватить вашу долю рынка благодаря уникальному функционалу.

Лично мне нравятся онлайн-калькуляторы на сайтах b2b-компаний. Калькулятор расчета бетона (воспользовавшись онлайн калькулятором, вы не потратите лишних денег на песок, цемент и щебень), расчет тарифа для рассылок на сайте UniSender.

8. Редакторы в отраслевых изданиях. Постоянная публикация в отраслевых изданиях может привлечь пул новых клиентов и поддерживать с ними связь. Как давно Вы расширяли сеть таких изданий?

Пример такого издания для бизнес аналитиков на AnalyticBridge.

9. Интернет-реклама. Тестируете ли Вы все способы онлайн-рекламы? Контекстная реклама в поисковых системах, социальных сетях, тизерная реклама и многое другое. Если Вы решили, что источник является для Вас не эффективным, то возвращаетесь ли Вы к его тестированию через полгода-год?

10. Список Клиентов. Во-первых, необходимо постоянно обновлять на сайте список Клиентов, с которыми вы работает, во-вторых, сегментировать их. И если у Вас выходит новый продукт, у Вас не возникнет вопроса, кому его продавать. В CRM-системе уже будут заведен список Клиентов, которые когда-либо интересовались подобным товаром или услугой.

Пример использования лого компаний на сайте https://mavr.ua/o-kompanii/klienty/

11. Видимость сайта вашей компании в поисковых системах.

Как давно вы пересматривали свое семантическое ядро? Используете ли Вы в своей семантике брендовые запросы, коммерческие и просто информационные?

12. Фирменный стиль и позиционирование. Задумывались ли Вы когда-нибудь почему компании делают ребрендинг, меняют фирменный стиль и позиционирование? Особенно остро встает вопрос о позиционировании при появлении новых конкурентов или усилении старых.

Пример ребрендинга Microsoft Windows:

Почитать больше по теме ребрендинга можно в таких книгах:

• «Как обойти конкурентов. Создаем сильный бренд», Дэвид А. Аакер
• «Стратегические бренд-коммуникационные кампании», Дон Е. Шульц, Бет Барнс

13. Пресс-релизы. Вы отправляете действительно качественные пресс-релизы? Думаю, вы слышали о таком понятии, как «пресс-релиз 2.0», это когда пресс-релиз – интерактивный инструмент, в которого встраивают разные виды контента (фото, видео, подкасты, RSS), мнение эксперта со ссылкой на профили в соц. сетях, чтоб журналист мог сразу обратиться к нему за дополнительной информацией.

14. Социальные сети и форумы. В b2b-сегменте для лидогенерации отлично работает LinkedIn. Но не забывайте также о соц. сетях для распространения своего видео (YouTube, Vimeo), слайдкастов (Slideshare), инфографик (visual.ly) и пр. Также для поиска новых Клиентов и партнеров прекрасно подходят форумы.

15. Исследования, обзоры рынка и отчеты. Также, как университетский преподавать получает известность и авторитетность публикуя свои исследования, так и Ваша компания получает статус экспертов в своей сфере проводя исследования и публикуя их.

16. Вклад в развитие индустрии. Участвуйте в установлении стандартов, основополагающих принципов и даже учебных программ в вашей индустрии.

17. Блог. В b2b-стратегии можно использовать корпоративный блог, в котором авторами будут как рядовые сотрудники, так и высшее руководство. Он передаст ценности вашей компании, а также подчеркнет вашу экспертизу.