Огляд майстер-класу «Написання УТП для любителів формул» на зустрічі I-Marketing # 15

Відбулася лекція I-Marketing # 15 (18 серпня 2015 року), в рамках зустрічей, організованих першим незалежним професійним співтовариством всіх, хто цікавиться інтернет-маркетингом «I-Marketing». На цей раз, в якості запрошеного експерта, я виступила з доповіддю на тему «Написання УТП (унікальних торгових пропозицій) для любителів формул».

Не дивлячись на те, що, на перший погляд, ця тема вже досить освітлена і, здається, по ній сказано все, що можна було. Але одвічний камінь спотикання – практика. Більшість маркетологів і менеджерів проектів досі стикаються з безліччю підводних каменів при складанні УТП. В результаті розроблена пропозиція не показує належного рівня ефективності, не надаючи ніякого впливу на рівень продажів. Тому упор в бік практики написання УТП як дієвого інструменту підвищення продажів в умовах кризи та високої конкуренції, викликав жвавий інтерес і повну залученість аудиторії.

Лекція весь час проходила у формі активного діалогу з аудиторією, в процесі якого розглядалися наступні питання:

• чи реально створити дійсно унікальну торгову пропозицію;
• мій бізнес і конкуренти: як правильно порівнювати;
• прості способи виділення конкурентних переваг;
• перетворення недоліків в переваги;
• написання УТП в залежності від особливостей sales-циклу Вашого бізнесу;
• нішевання: ефективність вибору надвузьких ніш;
• специфіка складання партнерських договорів;
• надання комплексу послуг або унікального сервіс-обслуговування: коли є унікальним не метод, унікально наповнення;
• надання додаткових гарантій: переваги та недоліки;
• унікальна не послуга, унікальний підхід: інтеграція методів b2b і b2c секторів.

При цьому кожен з пунктів підкріплювався безліччю прикладів із загальної бізнес-практики та мого особистого досвіду. Варто також зауважити, що особливий інтерес викликав запропонований метод формалізації написання УТП. Були розглянуті кращі формули як для b2b, так і для b2c сектора. Наведу приклади деяких з них:

Найкраще для b2b:

Формула: «[Продукт], який [перевага]»

Приклад: Поліпропіленові труби, термін служби яких 100 років без ремонту і заміни.

Формула: «[Отримайте вигоду] за рахунок / за допомогою [переваг] [продукту]»

Приклад: Знизьте операційні витрати у 2 рази за допомогою скорингової карти.

Найкраще для b2c:

Формули:

• За рахунок / завдяки <Властивість>, Ви <Вигода>
• Ви отримаєте <Вигода> завдяки <Властивість>

Приклад: Заощаджуйте 25% вартості квартири у вересні завдяки покупці на етапі будівництва.

Використовуючи запропоновані формули, при наявності даних про бізнес-конкурентів, можна швидко написати унікальну торгову пропозицію. Це було практично доведено в кінці лекції, коли на основі викладеного матеріалу і прийомів brain storm для учасників були розроблені УТП у напрямку їх професійної діяльності (від IT-сфери до надання фінансових послуг), що і стало для слухачів приємним і корисним бонусом)!