Огляд майстер-класу «Написання УТП для любителів формул» на зустрічі I-Marketing # 15

| Переглядів:
Відправимо матеріал вам на EMail:


Время чтения: 2 мин.

Відбулася лекція I-Marketing # 15 (18 серпня 2015 року), в рамках зустрічей, організованих першим незалежним професійним співтовариством всіх, хто цікавиться інтернет-маркетингом «I-Marketing». На цей раз, в якості запрошеного експерта, я виступила з доповіддю на тему «Написання УТП (унікальних торгових пропозицій) для любителів формул».

мастер-класс написание УТП

Не дивлячись на те, що, на перший погляд, ця тема вже досить освітлена і, здається, по ній сказано все, що можна було. Але одвічний камінь спотикання – практика. Більшість маркетологів і менеджерів проектів досі стикаються з безліччю підводних каменів при складанні УТП. В результаті розроблена пропозиція не показує належного рівня ефективності, не надаючи ніякого впливу на рівень продажів. Тому упор в бік практики написання УТП як дієвого інструменту підвищення продажів в умовах кризи та високої конкуренції, викликав жвавий інтерес і повну залученість аудиторії.

Лекція весь час проходила у формі активного діалогу з аудиторією, в процесі якого розглядалися наступні питання:

  • чи реально створити дійсно унікальну торгову пропозицію;
  • мій бізнес і конкуренти: як правильно порівнювати;
  • прості способи виділення конкурентних переваг;
  • перетворення недоліків в переваги;
  • написання УТП в залежності від особливостей sales-циклу Вашого бізнесу;
  • нішевання: ефективність вибору надвузьких ніш;
  • специфіка складання партнерських договорів;
  • надання комплексу послуг або унікального сервіс-обслуговування: коли є унікальним не метод, унікально наповнення;
  • надання додаткових гарантій: переваги та недоліки;
  • унікальна не послуга, унікальний підхід: інтеграція методів b2b і b2c секторів.

При цьому кожен з пунктів підкріплювався безліччю прикладів із загальної бізнес-практики та мого особистого досвіду. Варто також зауважити, що особливий інтерес викликав запропонований метод формалізації написання УТП. Були розглянуті кращі формули як для b2b, так і для b2c сектора. Наведу приклади деяких з них:

Найкраще для b2b:

Формула: «[Продукт], який [перевага]»

Приклад: Поліпропіленові труби, термін служби яких 100 років без ремонту і заміни.

Формула: «[Отримайте вигоду] за рахунок / за допомогою [переваг] [продукту]»

Приклад: Знизьте операційні витрати у 2 рази за допомогою скорингової карти.

Найкраще для b2c:

Формули:

  • За рахунок / завдяки <Властивість>, Ви <Вигода>
  • Ви отримаєте <Вигода> завдяки <Властивість>

Приклад: Заощаджуйте 25% вартості квартири у вересні завдяки покупці на етапі будівництва.

Використовуючи запропоновані формули, при наявності даних про бізнес-конкурентів, можна швидко написати унікальну торгову пропозицію. Це було практично доведено в кінці лекції, коли на основі викладеного матеріалу і прийомів brain storm для учасників були розроблені УТП у напрямку їх професійної діяльності (від IT-сфери до надання фінансових послуг), що і стало для слухачів приємним і корисним бонусом)!