Обзор мастер-класса «Написание УТП для любителей формул» на встрече I-Marketing #15

Состоялась лекция I-Marketing#15 (18 августа 2015 года), в рамках встреч, организованных первым независимым профессиональным сообществом всех, кто интересуется интернет-маркетингом «I-Marketing». На этот раз, в качестве приглашенного эксперта, я выступила с докладом на тему «Написание УТП (уникальных торговых предложений) для любителей формул».

Не смотря на то, что на первый взгляд, эта тема уже довольно освещенная и, кажется, по ней сказано все, что можно было. Но извечный камень преткновения – практика. Большинство маркетологов и менеджеров проектов до сих пор сталкиваются со множеством подводных камней при составлении УТП. В итоге разработанное предложение не показывает должного уровня эффективности, не оказывая никакого влияния на уровень продаж. Поэтому упор в сторону практики написания УТП как действенного инструмента повышения продаж в условиях кризиса и высокой конкуренции, вызвал живой интерес и полную вовлеченность аудитории.

Лекция все время проходила в форме активного диалога с аудиторией, в процессе которого рассматривались следующие вопросы:

• реально ли создать действительно уникальное торговое предложение;
• мой бизнес и конкуренты: как правильно сравнивать;
• простые способы выделения конкурентных преимуществ;
• превращение недостатков в достоинства;
• написание УТП в зависимости от особенностей sales-цикла Вашего бизнеса;
• нишевание: эффективность выбора сверхузких ниш;
• специфика составления партнерских договоров;
• предоставление комплекса услуг или уникального сервис-обслуживания: когда уникален не метод, уникально наполнение;
• предоставление дополнительных гарантий: преимущества и недостатки;
• уникальна не услуга, уникален подход: интеграция методов b2b и b2c секторов.

При этом каждый из пунктов подкреплялся множеством примеров из общей бизнес практики и моего личного опыта. Стоит также заметить, что особый интерес вызвал предложенный метод формализации написания УТП. Были рассмотрены лучшие формулы как для b2b, так и для b2c сектора. Приведу примеры некоторых из них:

Лучшее для b2b:

Формула: «[Продукт], который [преимущество]»

Пример: Полипропиленовые трубы, срок службы которых 100 лет без ремонта и замены.

Формула: «[Получите выгоду] за счет/ с помощью [преимуществ] [продукта]»

Пример: Снизьте операционные расходы в 2 раза с помощью скоринговой карты.

 Лучшее для b2c:

Формулы:

• За счет/благодаря <Свойство>, Вы <Выгода>
• Вы получите <Выгода> благодаря <Свойство>

Пример: Сэкономьте 25% стоимости квартиры в сентябре благодаря покупке на этапе строительства.

Используя предложенные формулы, при наличии данных о бизнес-конкурентах, можно быстро написать уникальное торговое предложение. Это было практически доказано в конце лекции, когда на основе изложенного материала и приемов brain storm для участников были разработаны УТП по направлению их профессиональной деятельности (от IT-сферы до предоставления финансовых услуг), что и стало для слушателей приятным и полезным бонусом)!