15 цитат из книги Р. Дули «Нейромаркетинг. Как влиять на подсознание потребителя»

Книга Р. Дули «Нейромаркетинг. Как влиять на подсознание потребителя» довольно интересная , но я все по тексту ждала, когда автор напишет “Британские ученые доказали …”.

Для себя выделила самые интересные моменты из книги, ниже цитаты:

1. В следующий раз, когда вы сформируете набор из «хорошего, лучшего и самого лучшего» товаров, подумайте и о том, чтобы вывести на рынок «не самый лучший» набор, схожий по некоторым параметрам с тем, на который вы рассчитываете. Если продажи последнего возрастут, значит, ваша приманка работает.

2. Если Вы хотите, чтобы клиенты относились к вашей компании так же, как пациенты, защищающие докторов даже после допущенной ими ошибки, то должны уделять время развитию связей с покупателями до того, как эти связи подвергнутся проверке на прочность.

3. Семь слов, которые вызывают доверие: «Вы можете доверить нам выполнение работы для вас».

4. Если вы рекомендуете то, что, по-вашему, является наилучшим выходом, не анализируйте альтернативные варианты слишком долго, поскольку это погрузит ваших собеседников в сомнения и вызовет у них смешанные чувства.

5. Даже если люди считают похвалы неискренними, у них все-таки надолго сохраняется положительное впечатление о льстеце.

6. Если вы хотите разбудить своих читателей или слушателей, заменяйте слова, к которым мозг уже привык, чем-нибудь неожиданным, свежим. Например, «яблоко от яблони рубль бережет».

7. Если покупателям предложить послание, основанное на идее сбережения, это подтолкнет их к большим тратам, чем если бы они внимали посланию о роскоши.

8. Для того, чтобы произвести впечатление, используйте реальные числа.

Хорошо: «90% наших покупателей оценивают наш сервис как превосходный».

Но лучше: «Девять из десяти наших покупателей оценивают наш сервис как превосходный».

9. Негативные сведения подавайте в процентах.

10. Если рекламу с доставкой бесплатного DVD на следующий день сопроводить не надписью «плата за доставку – 5 долларов», а надписью «скромная плата за доставку – 5 долларов», то жмоты будут откликаться на предложение на 20% чаще… Простое напоминание о том, что 5 долларов – скромная сумма денег, оказало на скаредных покупателей значительное влияние.

11. Наш мозг хорошо откликается на размер награды и намного менее чувствителен к вероятности ее действительного получения.

12. Улучшенная персонализация: потенциальным покупателям можно отправить вариант с отзывами, данными людьми со схожими фамилиями или именами (или с инициалами, совпадающими с инициалами адресатов).

13. «Вы хотите сказать, что не можете вложить пять тысяч долларов?». Есои вопрос задается с некоторым пренебрежением, то он будет явно направлен на то, чтобы поставить под сомнение авторитет, финансовую состоятельность и, в конце концов, мужественность клиента.

Желаемый ответ был бы проявлением павлиньей гордости и звучал бы примерно так: «Да ну, могу, конечно! Я постоянно вкладываю и бОльшие суммы!».

14. Скорость и качество исправления ошибки показывают суть компании.

15. Кампании с чисто эмоциональным содержанием имели почти в два раза больший успех, чем кампании с рациональным содержанием (31% против 16%).