Андрей Костенко: “Для меня бренд — это история создания компании, отношение к клиентам, взгляды и ценности руководителя и команды”

Развивать свое производство и создавать бренд готов далеко не каждый предприниматель. Большинство идут по пути наименьшего сопротивления и закупают продукцию за границей. Проще говоря, работают по системе купи-продай.

Основатель интернет-магазина ПРОчехол рассказал нам, как он развивает свое производство и о том, как стать партнером Розетки.

Андрей, расскажите о магазине ПРОчехол.

Я открыл магазин ПРОчехол в 2014 году. Это был обычный магазин по продаже мобильных аксессуаров, которые я покупал на 7 км. У меня не было никаких стратегий, миссий и тому подобных штук, про которые сегодня говорят на всех тренингах. Было только огромное желание зарабатывать и только в интернете.

После 6-месячной работы с товаром достаточно низкого качества, я понял, что не хочу его больше продавать своим клиентам. Уже через год мы полностью перешли на продажу чехлов для телефонов из натуральной кожи украинского производителя (назовем его Производитель X). Чехлы от производителя Х хоть были и из натуральной кожи, но качество сборки зачастую было хуже китайского. Мы продавали еще и другие аксессуары, различные пленки, стекла, зарядки и держатели и т.д. но все это было не то.

Однажды, я получил обратную связь по чехлу, который мы отправили клиенту напрямую от этого производителя Х, я не видел этот чехол до отправки. Когда я получил возврат и вместе с ним комментарий, я посмотрел на этот чехол, и мне стало так стыдно, что мы такое продаем клиентам. Потом мне стало стыдно за производство Х и вообще за всех украинских производителей чехлов для телефонов. У меня возник вопрос почему все делают такой шлак, зачем расходовать вообще сырье на такое? Я был просто разочарован.

Уже через 2 месяца мы начали свое производство с твердым фокусом на качество. И сегодня, как и 5 лет назад, качество для нас на первом месте. Сегодня ПРОчехол – это практически монобрендовый магазин аксессуаров с огромным ассортиментом моделей устройств от бренда STENK.

Большая ли конкуренция в вашем бизнесе?

Конкуренция очень высокая в этой нише. Очень много крупных и мелких магазинов. Много и очень много одинакового товара, но к сожалению очень мало действительно хороших предложений. К сожалению, тяжело точно определить конкурента, так как мы конкурируем со всеми, кто продает чехлы для телефонов. Ведь люди ищут просто чехол для телефона гораздо чаще, чем кожаный чехол для телефона.

По факту, конечно, если человек ищет хороший и качественный кожаный чехол на телефон или планшет, то скорее всего он найдет нас. Мы стараемся доносить людям информацию о наших аксессуарах и те, кто видит в этом смысл, становятся нашими постоянными клиентами, я очень благодарен им за это.

Что касается конкуренции, конкретно в нашей нише качественных кожаных чехлов для мобильных устройств, то она очень низкая, но клиентов, которые хотят покупать именно такую продукцию также значительно меньше. Поэтому, чтобы в этой нише сформировать хорошее УТП, нужно обратить на 3 очень важных компонента – это качество продукта, качество сервиса и еще раз качество продукта.

Большие ли затраты нужны на производство чехлов под своим брендом?

До того, как я зарегистрировал торговую марку, около полугода наши чехлы были NONAME (Без имени) и мне было очень некомфортно. У меня создавалось впечатление, что я как будто обманываю своих клиентов не показывая им, кто произвёл товар. Для меня, наверное, это больше психологический барьер и мне кажется под своим брендом намного выгоднее и менее затратно производить продукцию, но есть особенности – это нужно делать честно и добросовестно.

Объясню свою позицию.

На любой товар можно поставить любой логотип, однако смысл он приобретает лишь тогда, когда он поставлен на изделие высокого качества. Ценность в том, что клиент получает еще и внутреннюю безопасность, не переживая за качество изделия, ведь он доверился бренду. Сегодня можно наблюдать огромного число украинских брендов сделанных в Китае. При этом весь товар одинаковый, только упаковка разная, а качество сомнительное.

Если говорить о финансовых затратах, то в принципе, производить что-либо самому очень затратно. Это не просто сегодня придумал бренд, а завтра ты уже крупный производитель. Намного легче заказать в Китае товар под своим брендом и многие идут по такому пути в погоне за прибылью, но так ты не контролируешь качество своей продукции.

Для меня бренд – это история создания компании, отношение к клиентам, взгляды и ценности руководителя и команды. Без всего этого, любой бренд становится NONAME, а производство становится настолько дорогим, что приходится таким брендам экономить на всем и выпускать продукцию 2 сорта.

Я выбрал другой путь и сегодня у меня команда, которая разделяет мои взгляды, а каждый чехол делается с любовью для наших клиентов, как для себя.

Вы работаете с Розеткой? Сложно ли стать партнером Розетки?

Да, мы работаем с Розеткой уже почти 2 года. Я очень доволен сотрудничеством с ними и очень этим дорожу. Мы даже построили отдельный свой портал для синхронизации и автоматизации работы с маркетплейсами.

Для меня Розетка и другие маркетплейсы – это воплощение моей давней мечты, когда мы оплачиваем комиссию за привлеченного клиента т.е. уже фактически оформленный заказ, при этом мы самостоятельно общаемся с клиентами, выявлем их потребность и гарантируем качество от производителя. Для меня очень важно, чтобы наши клиенты не просто получали хороший продукт, но и ассоциировали его с высоким сервисом обслуживания.

Тяжело ли было стать партнером Розетки? И да и нет. К сожалению, у меня заняло около полугода, пока я смог связаться с одним из менеджеров. Когда узнал про возможность сотрудничества с Розеткой, я сразу подал заявку, но мне никто не ответил. Через неделю я написал еще раз и ничего. Я очень хотел с ними работать и начал методично 1 раз в неделю писать письма, и отправлять заявки о том, что очень хочу с ними работать. И вот 3 января 2018 мне пришло сразу 3 ответа от разных менеджеров. Это был лучший подарок на Новый Год для меня. Оформление всех документов прошло очень быстро, так как я уже давно был готов к этому. Одним словом, оно того стоило. Розетка – это очень хорошая возможность, я очень им благодарен за сотрудничество.

Где черпаете дизайнерские идеи?

Не могу сказать, что я их постоянно где-то черпаю, много идей приходят сами, как следствие путешествий по различным заграничным сайтам различных брендов и, к сожалению, мы просто физически не успеваем их внедрять. Я постоянно сижу на Pinterest. У меня также есть около 5 любимых американских брендов, которые меня вдохновляют. Это бренды из разных отраслей – обувь, чехлы для телефонов, предметы интерьера, ремешки для часов, сумки. Я не копирую модели аксессуаров этих брендов, для меня это принципиально.

Возможно назревает вопрос, что же я тогда в них рассматриваю?

Я рассматриваю сайты этих брендов, как они сделаны, как подается товар, как сделаны фото и на что делается фокус клиента. Потом смотрю на качество работы, техники затяжки кожи, прошивки и как тот или иной бренд решает проблему открытых срезов кожи там, где их не должно быть. Как они решают проблему толщины изделия, какие материалы используют.

Так я однажды увидел материал, который меня очень заинтересовал, я его искал около года. Сначала нашел дистрибьютора в Минске, затем мы начали заказывать материал в Корее. Это очень крутой нетканый материал с очень высокой износостойкостью. Сейчас мы используем его в наших премиальных чехлах STENK Premium.

Еще в торговых центрах я постоянно смотрю, кто какие аксессуары из кожи продает и всегда рассматриваю детально. Мне действительно интересно, как люди делают различные аксессуары и какие техники изготовления применены, вдруг что-то новое, чего я еще не знаю.

На какие бренды чаще покупают чехлы?

Сразу хочу сказать, что эта статистика верна только для нас, так как она подразумевает именно кожаные чехлы для телефонов и именно наш ценовой диапазон. Это принципиально разные вещи по сравнению с другими чехлами типа пластик, силикон, заменитель. Многие рекламщики, с которыми мы когда-то работали путают эти вещи и вследствие этого, мы теряли деньги.

Для более точной статистики я беру данные за последние 3 месяца, так как новые телефоны поступают на рынок каждый месяц. На данный момент можно выделить топ-5 брендов: Samsung, Xiaomi, Meizu, ASUS, Nokia.

Чтобы отследить динамику, я использую статистику по каждому месяцу. Так например видно что за последние 30 дней список Топ-5 немного изменился: Samsung, Xiaomi, Meizu, Sony, HuaWei.

Из этого можно увидеть, что Sony и HuaWei увеличились в продажах. Мы определяем какие именно модели телефонов этих брендов начали продаваться больше и если это новинки, то делаем баннера на сайт и контекстную рекламу включаем именно на эти модели.

Какими маркетинговыми инструментами Вы пользуетесь при продвижении?

Сегодня для нас самый эффективный способ продвижения – это CPA. Маркетплейсы как раз работают именно по такой модели. На мой взгляд, это самый лучший способ сотрудничества для всех сторон. Я думаю, любой предприниматель со мной согласится. Всегда лучше платить комиссию за заказ, который уже оплачен. При таком сотрудничестве зарабатывают, либо все, либо никто и это справедливо. Сегодня мы готовы платить любому человеку комиссию до 25% за привлечение клиентов, но только за оплаченный заказ. Но сегодня, мало людей, кто хочет работать по такой модели, потому что это ответственность за свои деньги и не каждый готов возлагать ее на себя.

В дополнение к маркетплейсам на данный момент мы используем Гугл Мерчант, Динамический Ремаркетинг, прайс-агрегаторы, емайл-рассылку.

Андрей, делаете ли Вы чехлы на заказ, с моим дизайном? Можно ли заказать у Вас нанесение логотипа на чехол?

Сегодня мы делаем чехлы по индивидуальным запросам клиентов, но есть ограничения. Есть ассортимент моделей чехлов, которые мы делаем с базовыми цветами. Мы можем по запросу клиента изменить цвет нити, цвет подкладочной кожи, добавить отверстие на крышке, добавить карман для карточки или наоборот убрать его в модели чехла, где он предусмотрен, можем сделать чехол на телефон, который только вышел в продажу и только в Америке, а мы делаем на него чехол. Единственное, что мы никогда не убираем с наших товаров – это наш логотип.

Чехлы под заказ с индивидуальным дизайном – это вообще отдельная ниша. Мы вряд ли будем этим заниматься. Эта работа, на мой взгляд для мастеров, которые работают индивидуально, они полностью сделают, то что хочется клиенту. Это будет стоить дорого и займет какое-то время, но в этом случае клиент вероятно получит то, что сам спроектировал. Мы иногда берем в работу подобные заказы и я их полностью сам проектирую и собираю. Я это делаю, когда мне нравится идея и это изделие может быть поставлено на поток.

Мы можем сегодня наносить гравировку на наши чехлы, но есть ограничение. Мы не наносим логотипы других торговых марок по ряду причин, в том числе и юридическим. Во всех других случаях это возможно сделать. Также, мы сейчас планируем внедрить и вышивку на коже, но это пока в процессе наладки оборудования.

Интервью подготовлено в рамках проекта “Интервью с нашими Клиентами”. Если Вы — наш Клиент, а мы до сих пор не рассказали о вашем проекте в блоге, свяжитесь с нами любым удобным способом для подготовки к публикации.