Как начать продающий текст, или “Проблемный” абзац

На что обращает внимание ваш потенциальный заказчик при беглом просматривании страницы с продающим текстом, кроме заголовка? Прежде всего, это фото- и видео-контент, подписи к ним, общее оформление, шрифт и читабельность, графика, таблицы, маркированные и нумерованные списки, то есть все то, что визуально бросается в глаза.

Правильное оформление текста с разбивкой другими видами контента увеличивает шансы на то, что пользователь останется на странице сайта и начнет вдумчиво читать. А так как чтение начинается с вводного абзаца, то его значимость сложно переоценить.

Проблема начала текста остро стоит перед любым автором независимо от того, что именно он пишет. Для некоторых людей первые предложения – наиболее сложная часть работы. Но есть множество методов как начать продающий текст, которые уже опробованы на практике и доказали свою эффективность:

8 методов начала продающего текста

 «Давление на болевые точки». Что подразумевает под собой этот подход? Вы можете рассказать о существующей проблеме потенциального клиента и тут же намекнуть на способ ее решения. Например:

«Представьте ситуацию: Вы приходите домой после напряженного рабочего дня и единственным желанием в эту минуту является отдых и отвлечение от будничных хлопот. Вы садитесь в кресло от «…» и медленно погружаетесь в негу, чувствуете себя легко и комфортно. Приятное чувство невесомости постепенно обволакивает Ваше уставшее от забот тело…»

Примечательной особенностью этого метода является использование глаголов визуализации: представьте, садитесь, погружаетесь, чувствуете и т.д. Это создает виртуальную модель той ситуации, в которую необходимо погрузить потенциального покупателя, давая ему возможность прочувствовать и ощутить всю сложность ситуации и предлагаемый Вами выход из нее, почувствовать себя «хозяином» этой ситуации, а затем сделать последний шаг – выполнить конверсионное действие.

Можно провести аналогию с таким наглядным примером: если в зоомагазине предложить ребенку подержать котенка или кролика, через пару минут вы столкнетесь с тем, что забрать у малыша животное станет практически невозможно. За это непродолжительное время он успеет установить связь с животным и не захочет расставаться с этим мягким, пушистым, живым и таким уже важным для него существом. Подобный способ привлечения внимания потенциального покупателя часто используют в сфере продаж.

Инфографика и видео-ролики помогают задержать внимание посетителя на странице. Чаще всего этот прием используют на Landing page («посадочная страница», «страница захвата лидов» или одностраничный сайт). Особенно если тематика тренинги, вебинары или конференции на различные темы от бизнеса и маркетинга до психологии. В видео вызывающий доверие «успешный» парень или девушка кратко и четко делится своим удачным опытом в определенной сфере, которому способствовал тот инфо-продукт, которому посвящен сайт. У слушателя, просматривающего видеообращение, возникает вполне закономерный вопрос: «А чем я хуже? Я тоже так смогу!» или «Я хочу так же!». В результате формируется желание посетить рекламируемое мероприятие, купить предлагаемый товар или заказать услугу.

При использовании этого метода в текст часто добавляют еще одно или два видео непосредственно о самом «продукте». Это делают для закрытия возражений, чтобы читатель больше узнал о товаре или услуге, «попробовал» хотя бы глазами. Таким образом, потенциальному заказчику удается примерить на себя предлагаемую модель обучения. В случае совпадения или превышения ожиданий от видео, решение об оплате принимается быстрее.

Захватить внимание и усилить желание ознакомиться с информацией, размещенной в основной части продающего текста, нередко помогает так называемый классический «метод Сократа», известный еще с древних времен. Суть его заключается в том, чтобы человек последовательно ответил «Да» на три поочередно задаваемых вопроса. Благодаря этому в дальнейшем ваш потенциальный заказчик будет неосознанно соглашаться со всеми предложениями, призывами и сообщениями, которые будут дальше в тексте. Например: «Вы хотите лучше выглядеть? Хотите избавиться от лишнего веса? Хотите, чтобы Вам завидовали подружки?»

«Рассказать, для кого текст». Вы можете начать свой продающий текст с рассказа о том, кому он предназначен. Здесь используется что-то вроде лести, направленной на потенциального клиента, с которой тот будет рад идентифицировать себя. К примеру, начните первый абзац со слов:

«Если Вы – умный, увлеченный, сообразительный человек, то ни за что не сможете отказать себе в удовольствии…(или) отказаться от супер-предложения…».

Это подстегнет к дальнейшему ознакомлению с основной частью продающего текста.

«Высказать спорное утверждение» – еще один действенный вариант для привлечения внимания потенциального заказчика к продающему тексту. Например, можно начать с такого: «Я ненавижу Google!». С этим заявлением многие пользователи могут не согласиться, начав мысленно возражать автору. Другие, наоборот, смогут легко принять эту точку зрения. И в первом, и во втором случае удается «посеять» зерно сомнения у ЦА и стимулировать к прочтению всей статьи, чтобы подтвердить свои предположения, либо опровергнуть их. Этот метод особенно хорош, если вам нужно получить как можно больше комментариев.

Если говорить про существующие кейсы, приведем следующий пример. Одна из американских компаний разработала новинку – сумку-органайзер с целью ее дальнейшей реализации на потребительском рынке. Было принято решение начать рекламную кампанию с такого предложения-утверждения: «Я ненавижу беспорядок в своей сумке!». Предложенный вариант оказался беспроигрышным. Сработав на 100%, он вызвал интерес у многих потенциальных потребителей, охватив значительную ЦА, в которую входили и те, кто реально предпочитает порядок в своей сумке, и те, кто не придерживается такового, ощущая себя вполне комфортно и без него.

Вы также можете «Использовать принцип социального доказательства», чтобы начать ваш продающий текст. Например, для многих людей очень остро стоит проблема лишнего веса. Вы можете начать писать текст от лица человека, который всерьез взволнован и озабочен этим. Далее опишите в тексте успешный опыт борьбы с лишним весом и закончите на примере успешного использования реального человека. Особенно хорошо метод работает, когда история или пример исходят от известного человека. Но для использования его имени необходимо получить согласие на это.

Такая статья будет прочитана и, возможно, рекомендована другим пользователям. Поскольку люди любят и серьезно относятся к готовым решениям проблемных ситуаций, если существуют наглядные примеры, подтверждающие успешность и действенность на практике.

Вы также можете «Начать с увлекательного монолога или диалога». История маркетинга и рекламного бизнеса полна случаями, когда этот метод срабатывал безоговорочно. Здесь будет уместен следующий пример. Одна из американских табачных компаний занималась производством эксклюзивных сигар. Уникальность их предложения состояла в том, что специальная бумага для скручивания была найдена в Гондурасе, а процессом ее доставки занимался лично владелец компании. Ему пришла в голову мысль написать монолог, в котором он подробно и четко изложит почему стоит покупать именно его сигары, в чем их уникальность, при этом указав на обоснованность ценовой политики. Монолог владелец компании начал с собственной интересной истории:

«Ранее я думал: чтобы попасть в увлекательное приключение нужно быть, как минимум, космонавтом. Но, побывав прошлой осенью в Гондурасе, полностью изменил свое мнение. В здешних местах со мной случилось действительно много необычного: за мной гнался ягуар, от местных полицейских я узнал о принципе «5/5» …»

Монолог протекал в увлекательно-повествовательном стиле изложения. Всего в несколько предложений, владельцу компании удалось увлечь читателя своей занимательной историей в жанре экшн, склонив на свою сторону большую ЦА.

«Рассказать историю». Что это значит? Это может быть реальная история создания бренда, торговой марки или отдельного товара или услуги. Автомобильная индустрия полна примерами привлечения потенциальных покупателей этим способом. Например, известный мировой бренд автомобилей Mercedes в период выхода на американский потребительский рынок часто использовал именно этот метод.