Обоснование или «продажа» цены при написании продающего текста

Каким образом в продающем тексте можно выгодно подать цену товара или услуги? Чаще всего используют следующие пять методов, эффективность которых доказана временем:

Дробление на части

Первое, что можно сделать, – визуально уменьшить стоимость товара или услуги, раздробив ее на более мелкие составляющие, части.

Простой пример: мы продаем рекламу на радио. Всем известно, что подобного рода реклама стоит дорого. В нашем примере она будет стоить $400 в месяц за трансляцию 4 раза в течение дня во время prime-time. Подсчитав стоимость общего количества всех размещений в месяц, получаем цену одной трансляции равную $3,5. При этом в продающем тексте следует указать, что постоянная аудитория радиостанции равна минимум 10 тысячам слушателей. В результате цена за контакт с одним человеком из общей аудитории будет составлять меньше одного цента – $0, 00035. Потенциальный заказчик, глядя на представленные тарифы, может сделать вывод, что стоимость рекламы не так уж и завышена, практически даром, особенно если сравнивать с раздачей промо-материалов.

Сравнение с другими товарами или услугами

Вы также можете сравнить предлагаемый вами товар или услугу с другими аналогичными. Разберем на примере. Как продать достаточно популярный для современной женской ЦА «Тренинг по семейному счастью», если эта услуга стоит 3 тысячи гривен?

Продающий текст можно начать со слов: «Что Вы, милые женщины, можете купить за 3 тысячи гривен? В бутике – новое платье или сапожки. Заглянув в салон драгоценностей, – небольшое золотое украшение. Но, дорогие женщины, на фоне возможности получить шанс обрести счастливые семейные отношения – все материальные приобретения меркнут. Ведь, купив модное платье или небольшое колечко, Вы можете потерять что-то более ценное: любящего мужа, встречающего Вас после рабочего дня с готовым ужином, детей, которые с радостным возгласом бегут Вам навстречу…».

Что сделали в этом примере? Сравнили между собой в одной плоскости семейное счастье и банальные материальные ценности. Разумеется, возможность получить «семейное счастье и благополучие» всего за 3 тысячи гривен выглядит вполне заманчивым предложением в сравнении с однодневным удовольствием от приобретения какой-либо заурядной вещи.

Разделение на составляющие

Еще один из работающих вариантов, чтобы выгодно подать цену товара или услуги, – разделение на составляющие. Этот прием чаще всего используют когда перед потенциальным покупателем сложная и непонятная ему услуга, инновационный продукт или товар, который работает в комплексе с другими вещами. К подобного рода предложениям можно отнести, к примеру, разработку сайта, комплекс аудиторских мероприятий, внедрение CRM, консалтинговые услуги, новые товары, созданные на основе последних научных изобретений, и прочее.

Рассмотрим пример с разработкой сайта. Условную стоимость разработки обозначим в $1000. Первоочередная задача при написании продающего текста для этой услуги – убрать первичное негативное восприятие ценового фактора, сделав разбивку на составляющие. То есть потенциальному клиенту следует продемонстрировать все то, что предполагает общий процесс разработки сайта:

В конечном счете, сумма стоимости работы каждого из специалистов должна при подсчете получается большей, чем та, которую изначально указали для клиента – $1000. В данном случае потенциальному клиенту дали понять, что комплексная услуга выходит для него не по полной стоимости, а на порядок дешевле, чем при самостоятельном заказе услуг каждого из необходимых специалистов.

ROI – окупаемость инвестиций

ROI – окупаемость инвестиций – часто используют в коммерческих предложениях. Очень наглядно этот прием один из успешных копирайтеров применил в следующем тексте: «Продаешь свою 4-х комнатную квартиру. Покупаешь 4 гостинки. В одной живешь сам, 3 сдаешь. Чистый ежемесячный доход от 7000 грн./мес.».

Разные версии товара или услуги

Если рассматривать услуги, то данный прием подразумевает, например, наличие 3-х пакетов, имеющих различное количество функций: эконом, базовый и премиум. Например, автомобили. У каждой модели есть базовая версия, которую покупатель может улучшить до класса бизнес или vip.

Если речь идет о товаре, наглядным будет пример с мобильными телефонами. Различные версии телефона одного бренда отличаются по техническим характеристикам и в дизайне. От этих факторов зависит ценообразование.

Все представленные в статье варианты обоснования цены можно успешно применять на практике. Но следует четко понимать для каких товаров и услуг они подходят лучше всего.

Усиление мотивации к конверсионному действию или покупке

Что подразумевает под собой продажа действия или усиление мотивации к нему? Это специальные «крючки» для потенциальных заказчиков, которые повышают вероятность того, что они оформят заказа или оставят свои контактные данные. Для этого используют:

Ограничение по сроку

Укажите в тексте на видном месте, что срок, действующего предложения ограничен. Лучше всего будет, если вы добавите эту информацию в оффер. Это так называемый дедлайн, то есть крайний или предельный срок, дата или время, к которому должен быть совершен заказ определенного товара или услуги.

Ограничение количества товаров или услуг

Следующий способ подтолкнуть потенциального заказчика к необходимому для вас действию – указать на ограниченность серии предлагаемого товара или услуги. При этом следует писать конкретный лимит, чтобы покупатель стремился успеть, пока есть в наличии товар или есть места для обучения, возможность заказать услугу.

Повышение цены

Повышение цены через определенное время – один из наиболее распространенных и востребованных приемов относительно продажи действия. В продающем тексте четко обозначается следующая позиция: «заказывайте сегодня, потому что завтра цена на порядок возрастет». При этом причины роста стоимости указывать не обязательно, но желательно.

Например, предлагаемая цена со скидкой обоснована тем, что продавец планирует переехать. Чтобы сэкономить на транспортных расходах, он распродает остатки с текущего склада и тому подобное.

«Early bird»

«Early bird» в переводе означает «ранние пташки». В чем суть этого приема? Например, если брать в расчет услуги, то стоимость участия в конференции или тренинге будет зависеть от того, как быстро потенциальный участник успеет зарегистрироваться и внести оплату. За три месяца до участия будет одна фиксированная цена, за два – чуть дороже, чем за один месяц до назначенного срока. Непосредственно перед началом мероприятия цена будет самой высокой.

Если же говорить о товарах, то там заказ чего-либо происходит заранее, когда еще нет в розничной продаже или в наличии у продавца. Другими словами, это совершение предзаказа по более выгодной цене для потенциального покупателя.

«Волшебные» слова

Что касается «волшебных слов», стоит отметить, что их использование притягивает внимание, усиливая продажу действия. То есть они еще больше провоцируют потенциального покупателя к необходимому конверсионному действию. Например, “Акция! Покупайте 3 товара по цене 2” или “Только у нас эта новинка, купив которую вы можете получить бесплатно путевку на море”.