17 базових тактик в B2B-маркетингу

Зараз для того, щоб компанія залишалася конкурентоспроможною на ринку, маркетологи придумують все більше хитрощів. І хоча я вважаю правильним те, що Ви постійно повинні розвиватися, дізнаватися і пробувати щось нове, експериментувати, тестувати і адаптувати маркетингові тактики, але коли справа доходить до тактик в b2b-сегменті, не слід забувати про базові принципи.

Чому слід про них пам’ятати? Справа в тому, що багато компаній створили, наприклад, сторінку з відгуками і забули про неї. Вона давно не оновлювалася і вже не відповідає потребам бізнесу і ринку.

Нижче – 17 основних тактик в b2b-маркетингу, які Ви повинні використовувати. Подумайте, коли в останній раз Ви їх аналізували і оптимізували?

Інструменти b2b маркетингу

1. Відгуки Клієнтів. Перше на що дивляться потенційні Клієнти перед вибором вендора. Основні помилки: відгуки давно не оновлювалися; написані надто солодко і захоплено; не відповідають на питання: як саме продукт або послуга допомогли саме цьому Клієнту. Також поекспериментуйте з форматами подачі відгуків. Використовуйте відео, презентації в Slideshare.

Детальніше читайте мою статтю про те, як слід оформляти розділ «Відгуки» для WebPromoExperts.

Приклад на сайті https://mavr.ua/o-kompanii/otzivy/

2. Кейси. У деяких нішах без них не обійтися, тому що потенційні Клієнти хочуть заглибитися в специфіку того, як компанія робить те, що вона робить (вибачте за тавтологію). Мінливий характер практично будь-якого сегмента ринку означає постійні унікальні рішення проблем покупців. На Заході кейси прийнято оформляти в .pdf і дозволяти завантажувати (як платно, так і за підписку). Ви ж не повинні обмежуватися цим форматом. Тестуйте.

Приклад на сайті https://mavr.ua/portfolio/

3. Нагороди. Отримання нагороди в своїй сфері = підвищення довіри Ваших потенційних клієнтів. Ви можете оголосити цю інформацію у себе на сайті і зробити прес-реліз. Також це непоганий привід для додавання Вашої компанії в Вікіпедію (якщо нагорода дійсно авторитетна). З іншого боку, Ви самі можете заснувати премію в своїй сфері.

4. Цитації в пресі і блогах. Якщо Вас цитують авторитетні тематичні видання – це говорить про Ваш професіоналізм і підвищує довіру клієнтів. Зв’язки з громадськістю зараз важливі як ніколи. Перегляньте свій контент-маркетинговий план, чи заплановані там публікації в ЗМІ? Приклад, як це робимо ми, тут – https://mavr.ua/o-kompanii/publikacii-v-smi/

5. Лідери думок і адвокати бренду. Тут потрібно підходити з двох сторін. З одного боку шукати зовнішніх лідерів думок і адвокатів брендів і працювати з ними (на Заході для цього є такі інструменти, як Contently, Little Bird, Influitive і інші). З іншого боку – виховувати таких у себе в компанії. Вам зіграє тільки в плюс, якщо Ви будете вирощувати своїх «зірок» в компанії, імена яких були б відомі в сфері діяльності Вашої компанії.

Кейс по роботі з лідерами думок можна прочитати тут – Просування в соціальних мережах для магазину натуральних, органічних продуктів харчування Spektrumix.

6. Участь в конференціях, як в ролі спікера, так і слухача.

Спікер. Ви можете самі виступати на профільних заходах, а можете влаштовувати свої.

Слухачі. Головна мета відвідування таких заходів – встановлення мережі контактів (нетворкінг), пошук потенційних клієнтів, встановлення партнерства, генерація контенту.

За результатами заходів можна викладати відео на YouTube, публікувати новини у себе в корпоративному блозі. Дивіться як приклад плейлист “Виступи директора компанії MAVR Владислави Рикової”.

7. Дизайн і функціональність сайту. Як давно Ви оновлювали функціонал вашого сайту? А дизайн? У більшості випадків «старі» b2b-компанії не прикладають зусиль з оновлення та просуванню своїх сайтів. Їх і так знають і передають інформацію з вуст в уста. Але на ринку з’являються нові компанії, які можуть захопити вашу частку ринку завдяки унікальному функціоналу.

Особисто мені подобаються онлайн-калькулятори на сайтах b2b-компаній. Калькулятор розрахунку бетону (скориставшись онлайн калькулятором, ви не витратите зайвих грошей на пісок, цемент і щебінь), розрахунок тарифу для розсилок на сайті UniSender.

8. Редактори в галузевих виданнях. Постійна публікація в галузевих виданнях може залучити пул нових клієнтів і підтримувати з ними зв’язок. Як давно Ви розширювали мережу таких видань?

Приклад такого видання для бізнес аналітиків на AnalyticBridge.

9. Інтернет-реклама. Чи тестуєте Ви всі способи онлайн-реклами? Контекстна реклама в пошукових системах, соціальних мережах, тізерна реклама та багато іншого. Якщо Ви вирішили, що джерело є для Вас не ефективним, то повертаєтеся Ви до його тестування через півроку-рік?

10. Список Клієнтів. По-перше, необхідно постійно оновлювати на сайті список Клієнтів, з якими ви працюєте, по-друге, сегментувати їх. І якщо у Вас виходить новий продукт, у Вас не виникне питання, кому його продавати. В CRM-системі вже будуть заведений список Клієнтів, які коли-небудь цікавилися подібним товаром або послугою.

Приклад використання лого компаній на сайті https://mavr.ua/o-kompanii/klienty/

11. Видимість сайту вашої компанії в пошукових системах.

Як давно ви переглядали своє семантичне ядро? Чи використовуєте Ви у своїй семантиці брендові запити, комерційні і просто інформаційні?

12. Фірмовий стиль і позиціонування. Чи замислювалися Ви коли-небудь чому компанії роблять ребрендинг, змінюють фірмовий стиль і позиціонування? Особливо гостро постає питання про позиціонування при появі нових конкурентів або посилення старих.

Приклад ребрендингу Microsoft Windows:

Почитати більше по темі ребрендингу можна в таких книгах:

• «Як обійти конкурентів. Створюємо сильний бренд », Девід А. Аакер
• «Стратегічні бренд-комунікаційні кампанії», Дон Е. Шульц, Бет Барнс

13. Прес-релізи. Ви відправляєте дійсно якісні прес-релізи? Думаю, ви чули про таке поняття, як «прес-реліз 2.0», це коли прес-реліз – інтерактивний інструмент, в якого вбудовують різні види контенту (фото, відео, подкасти, RSS), думка експерта з посиланням на профілі в соц. мережах, щоб журналіст міг відразу звернутися до нього за додатковою інформацією.

14. Соціальні мережі та форуми. У b2b-сегменті для лідогенераціі відмінно працює LinkedIn. Але не забувайте також про соц. мережі для поширення свого відео (YouTube, Vimeo), слайдкастів (Slideshare), інфографіки (visual.ly) та ін. Також для пошуку нових Клієнтів і партнерів прекрасно підходять форуми.

15. Дослідження, огляди ринку і звіти. Також, як університетський викладач отримує популярність і авторитетність публікуючи свої дослідження, так і Ваша компанія отримує статус експертів у своїй сфері проводячи дослідження та публікуючи їх.

16. Внесок в розвиток індустрії. Беріть участь у встановленні стандартів, основних принципів і навіть навчальних програм у вашій індустрії.

17. Блог. У b2b-стратегії можна використовувати корпоративний блог, в якому авторами будуть як рядові співробітники, так і вище керівництво. Він передасть цінності вашої компанії, а також підкреслить вашу експертизу.