Обгрунтування або «продаж» ціни при написанні копірайтингового тексту

| Переглядів:
Відправимо матеріал вам на EMail:


Время чтения: 6 мин.

Яким чином в копірайтинговому тексті можна вигідно подати ціну товару або послуги? Найчастіше використовують наступні п’ять методів, ефективність яких доведена часом:

  • дроблення на частини;
  • порівняння з іншими товарами або послугами;
  • поділ на складові;
  • ROI – окупність інвестицій;
  • різні версії товару або послуги з різними цінами.

Дроблення на частини

Перше, що можна зробити, – візуально зменшити вартість товару або послуги, подрібнивши її на більш дрібні складові, частини.

Простий приклад: ми продаємо рекламу на радіо. Всім відомо, що подібного роду реклама коштує дорого. У нашому прикладі вона буде коштувати $ 400 в місяць за трансляцію 4 рази протягом дня під час prime-time. Якщо підрахувати вартість загальної кількості всіх розміщень на місяць, отримуємо ціну однієї трансляції рівну $ 3,5. При цьому в копірайтинговому тексті слід вказати, що постійна аудиторія радіостанції дорівнює мінімум 10 тисячам слухачів. В результаті ціна за контакт з однією людиною із загальної аудиторії становитиме менше одного цента – $ 0, 00035. Потенційний замовник, дивлячись на представлені тарифи, може зробити висновок, що вартість реклами не так вже й завищена, практично даром, особливо якщо порівнювати з роздачею промо-матеріалів.

Порівняння з іншими товарами або послугами

Ви також можете порівняти пропонований вами товар або послугу з іншими аналогічними. Розберемо на прикладі. Як продати досить популярний для сучасної жіночої ЦА «Тренінг по сімейному щастю», якщо ця послуга коштує 3 тисячі гривень?

Текст, що можна почати зі слів: «Що Ви, милі жінки, можете купити за 3 тисячі гривень? У бутику – нове плаття або чобітки. Заглянувши в салон коштовностей, – невелику золоту прикрасу. Але, дорогі жінки, на тлі можливості отримати шанс знайти щасливі сімейні стосунки – все матеріальні придбання тьмяніють. Адже, купивши модну сукню або невелике колечко, Ви можете втратити щось більш цінне: люблячого чоловіка, який зустрічає Вас після робочого дня з готовою вечерею, дітей, які з радісним вигуком біжать Вам назустріч … ».

Що зробили в цьому прикладі? Порівняли між собою в одній площині сімейне щастя і банальні матеріальні цінності. Зрозуміло, можливість отримати «сімейне щастя і благополуччя» всього за 3 тисячі гривень виглядає цілком привабливою пропозицією в порівнянні з одноденним задоволенням від придбання будь-якої пересічної речі.

Поділ на складові

Ще один з працюючих варіантів, щоб вигідно подати ціну товару або послуги, – поділ на складові. Цей прийом найчастіше використовують коли перед потенційним покупцем складна і незрозуміла йому послуга, інноваційний продукт або товар, який працює в комплексі з іншими речами. До подібного роду пропозицій можна віднести, наприклад, розробку сайту, комплекс аудиторських заходів, впровадження CRM, консалтингові послуги, нові товари, створені на основі останніх наукових винаходів, та інше.

Розглянемо приклад з розробкою сайту. Умовну вартість розробки позначимо в $ 1000. Першочергове завдання при написанні копірайтингового тексту для цієї послуги – прибрати первинне негативне сприйняття цінового фактора, зробивши розбивку на складові. Тобто потенційному клієнту слід продемонструвати все те, що передбачає загальний процес розробки сайту:

  • бізнес-аналітика – варто позначити вартість 1 години роботи спеціаліста в цьому напрямку, а також мінімально необхідний час його роботи для якісного результату;
  • побудова архітектури сайту з підключенням SEO-фахівця можна розбити на дві послуги також з позначенням чіткої вартості 1 години роботи кожного необхідного на цьому етапі фахівця;
  • дизайн – можна додати про складність і творчу складову, а також про те, що всі етапи створення макета узгоджують з клієнтом, а сам дизайн сайту перед запуском в роботу обов’язково стверджують;
  • верстка, щоб сайт коректно виглядав в різних браузерах і на різних пристроях, включаючи мобільні телефони та планшети, популярність яких для виходу в інтернет стає дедалі більше;
  • програмування – тут також можна вказати вартість 1 години роботи програміста і мінімально необхідний йому обсяг часу для створення сайту;
  • тестування – послуга, яка включає цілий комплекс робіт, включаючи перевірку технічної частини, конверсійних здібностей сайту і юзабіліті;
  • можливі доробки.

Зрештою, сума вартості роботи кожного з фахівців повинна при підрахунку виходить більшою, ніж та, яку спочатку вказали для клієнта – $ 1000.. В цьому випадку потенційному клієнту дали зрозуміти, що комплексна послуга виходить для нього не по повній вартості, а на порядок дешевше, ніж при самостійному замовленні послуг кожного з необхідних фахівців.

ROI – окупаемость инвестиций

ROI – окупність інвестицій

ROI – окупність інвестицій – часто використовують в комерційних пропозиціях. Дуже наочно цей прийом один з успішних копірайтерів застосував в наступному тексті: «Продаєш свою 4-х кімнатну квартиру. Купуєш 4 гостинки. В одній живеш сам, 3 здаєш. Чистий щомісячний дохід від 7000 грн. / Міс. ».

Різні версії товару або послуги

Якщо розглядати послуги, то даний прийом має на увазі, наприклад, наявність 3-х пакетів, що мають різну кількість функцій: економ, базовий і преміум. Наприклад, автомобілі. У кожної моделі є базова версія, яку покупець може поліпшити до класу бізнес або vip.

Якщо мова йде про товар, наочним буде приклад з мобільними телефонами. Різні версії телефону одного бренду відрізняються за технічними характеристиками і в дизайні. Від цих факторів залежить ціноутворення.

Всі представлені в статті варіанти обґрунтування ціни можна успішно застосовувати на практиці. Але слід чітко розуміти для яких товарів і послуг вони підходять найкраще.

Посилення мотивації до конверсійної дії або купівлі


Що має на увазі під собою продаж дії або посилення мотивації до нього? Це спеціальні «гачки» для потенційних замовників, які підвищують ймовірність того, що вони оформлять замовлення або залишать свої контактні дані. Для цього використовують:

  • обмеження пропозиції щодо терміну;
  • обмеження кількості одиниць товару, що залишилися, або послуги;
  • підвищення ціни;
  • «Early bird»;
  • «чарівні» слова: отримаєте …, якщо відповісте або замовте сьогодні; без зобов’язань; не зволікайте: або зараз, або ніколи і т.п.;

Обмеження щодо терміну

Вкажіть в тексті на видному місці, що термін, який діє пропозиції обмежений. Найкраще буде, якщо ви додасте цю інформацію в оффер. Це так званий дедлайн, тобто крайній або граничний термін, дата або час, до якого має бути здійснене замовлення певного товару або послуги.

Обмеження кількості товарів або послуг

Наступний спосіб підштовхнути потенційного замовника до необхідного для вас дії – вказати на обмеженість серії пропонованого товару або послуги. При цьому слід писати конкретний ліміт, щоб покупець прагнув встигнути, поки є в наявності товар або є місця для навчання, можливість замовити послугу.

обоснование цены в тексте

Підвищення ціни

Підвищення ціни через певний час – один з найбільш поширених і затребуваних прийомів щодо продажу дії. В копірайтинговому тексті чітко позначається наступна позиція: «замовляйте сьогодні, тому що завтра ціна на порядок зросте». При цьому причини зростання вартості вказувати не обов’язково, але бажано.

Наприклад, пропонована ціна зі знижкою обгрунтована тим, що продавець планує переїхати. Щоб заощадити на транспортних витратах, він розпродає залишки з поточного складу тощо.

«Early bird»

«Early bird» в перекладі означає «ранні пташки». У чому суть цього прийому? Наприклад, якщо брати в розрахунок послуги, то вартість участі в конференції або тренінгу буде залежати від того, як швидко потенційний учасник встигне зареєструватися і внести оплату. За три місяці до участі буде одна фіксована ціна, за два – трохи дорожче, ніж за один місяць до призначеного терміну. Безпосередньо перед початком заходу ціна буде найвищою.

Якщо ж говорити про товари, то там замовлення чогось відбувається заздалегідь, коли ще немає в роздрібному продажі або в наявності у продавця. Іншими словами, це вчинення замовлення за більш вигідною ціною для потенційного покупця.

«Чарівні» слова

Що стосується «чарівних слів», варто відзначити, що їх використання притягує увагу, посилюючи продаж дії. Тобто вони ще більше провокують потенційного покупця до необхідної конверсійної дії. Наприклад, “Акція! Купуйте 3 товару за ціною 2 “або” Тільки у нас ця новинка, купивши яку ви можете отримати безкоштовно путівку на море “.