Как правильно составить коммерческое предложение на SEO-продвижение сайта

Не все КП одинаково полезны и конвертируются в заключение договора с клиентом. Специалисты тендерной площадки Workspace рассказали, как правильно заявить о себе, донести ценность и цену своих услуг, чтобы заказчик проникся и поручил вам SEO-продвижение сайта.

Каким должно быть идеальное КП

• ориентированным не на себя любимого, а на заказчика. Понятно, что любое КП — самопрезентация, рассказ о том, что вы умеете. Но все же сместите фокус на клиента: расскажите, чем ваши навыки будут полезны именно ему;
• кратким и лаконичным. И снова думайте о заказчике — берегите его время, не лейте воду, давайте только полезную информацию;
• понятным, без обилия спецтерминов. Клиент не обязан знать, что такое ИКС или семантическое ядро, объясняйте все простыми словами;
• персонализированным. Даже если ваше КП предназначено для рассылки клиентам, с которыми у вас не было предварительной договоренности, все равно изучите бизнес заказчика, его сайт и позиции в выдаче, и только потом предлагайте решения;
• красиво оформленным. Используйте корпоративный стиль вашей компании, делайте КП в специальном редакторе или Google Презентациях;
• доносить не только ваши цены, но и ценность для клиента. Сначала рассказывайте о том, чем вы будете полезны клиенту, и только потом, сколько это стоит.

Разделы коммерческого предложения

Пройдемся по каждой странице КП. Конечно, это не универсальный вариант: вы можете менять страницы местами, а некоторые и вовсе опустить: все зависит от конкретного клиента и его потребностей. Но все же приведенную ниже структуру мы считаем наиболее оптимальной.

Титульная страница

На случай, если у клиента мало времени и заинтересованности, отразите все самое главное на первом же листе. А именно:

• Название вашей компании (или имя и фамилия, если вы фрилансер);
• УТП: суть вашего предложения, то, чем вы отличаетесь от конкурентов;
• Собственно услуга, которую вы предлагаете. Пишите конкретнее: не просто SEO, а продвижение по трафику, лидам или позициям, SEO-аудит и т.д.

О нас

Только самое важное: сколько лет вы или ваша компания на рынке, сколько человек в команде, какие награды, дипломы, места в рейтингах получали, сколько проектов выполнили и в какие сроки.

Здесь будут уместны не лирические рассуждения, а конкретные цифры и факты. Например:

• число позиций в топе-10 поисковиков;
• показатели органического трафика за определенный период;
• число уникальных посетителей;
• ИКС сайтов клиентов;
• сроки появления результатов.

Можно привести суммарные данные (например, общий трафик всех клиентских сайтов) или показатели по проекту с лучшими результатами.

Описание задачи

Рассказываем, какую задачу вы будете выполнять и каких целей планируете добиться. Здесь важно разделять два типа целей:

1. Добиться определенных технических показателей: например, то самое знаменитое «вывести сайт в топ по позициям», которое так любят клиенты.
2. Принести клиенту коммерческую выгоду: например, повысить количество лидов и, соответственно, продаж.

В условиях кризиса многие начали понимать, что SEO ради SEO никому не нужно, что коммерческие цели намного важнее, чем технические показатели. Например, продвижение в топ по позициям – это, конечно, круто, но если при этом нет продаж по разным причинам, то и смысла в таком продвижении мало. Поэтому делайте акцент на реальную эффективность своей работы.

Еще нюанс: обозначьте, что не все зависит от вас. Если сам сайт сделан плохо и не продает, даже внутренняя оптимизация мало поможет, нужно переделывать сайт, а уж потом продвигать его.

Маркетинговый анализ

Чтобы понимать, что именно нужно клиенту и как добиться выполнения целей, необходимо провести минимальный анализ: изучить сайт заказчика, его продукт или услугу, нишу на рынке, ЦА, конкурентов.

Вы можете сказать: зачем тратить время на изучение, я такие КП десятками отправляю! В этом есть резон. Но, во-первых, такой подход выделит вас из массы конкурентов и убедит заказчика в серьезности ваших намерений. Это особенно важно,  если речь идет о борьбе за клиента на тендерной площадке. А во-вторых, только на основании анализа вы сможете предлагать способы решения задач и делать конкретные прогнозы. Иначе все КП будет написано наобум.

Приведем примеры:

1. Вы изучаете позиции сайта клиента в поисковой выдаче. Видите, на каком он месте и кто его конкуренты.  Понимаете, какими способами SEO-продвижения они пользуются и есть ли шанс их подвинуть. Прикидываете, как это сделать, и отражаете в КП.
2. Изучаете количество запросов на определенные товары услуги, смотрите сезонность и понимаете, как составлять семантическое ядро и как, возможно, придется дорабатывать сайт.
3. Изучаете, как ведут себя пользователи в определенной нише, как принимают решения, как их грамотно к этому подтолкнуть.

Состав работ

Понятно, что для каждого проекта SEO-стратегия и этапы работы будут свои. Ориентируйтесь на примерную задачу клиента или расскажите, что обычно выполняете.

Расскажите, для каких целей выполняется каждый этап работ, и дайте приблизительный прогноз результатов. Не уверены — лучше не пишите, потому что если вдруг не получится, случится конфуз. Или немного занизьте цифры, чтобы точно справиться.

Например, вы планируете добиться 20-й позиции в выдаче, принести +1000 уникальных посетителей и обеспечить +100 лидов. Получится больше — отлично.

Команда

Расскажите, кто будет работать над проектом заказчика.  Покажите лица — свое и ваших сотрудников, опишите их компетенции и успехи, объясните, кто за что будет отвечать. Таким образом у клиента сложится впечатление, что оптимизировать его сайт будут не безликие роботы, а вполне реальные люди: проект-менеджер Елена, SEO-специалисты Виктор и Роман, аналитик Василий.

Клиенты и кейсы

Чтобы окончательно убедить заказчика в собственной ценности, расскажите, с какими компаниями вы уже работали. Покажите их логотипы, напишите пару строк о том, какие работы проводились. Если в числе ваших клиентов громкие имена, тем лучше. Если удастся взять у них отзыв – вообще отлично. Пусть расскажут из первых уст, чем вы им помогли.

Напишите кейс о работе с заказчиком, где вы добились наиболее значимых результатов. Идеально, если этот проект той же тематики, что и бизнес клиента. В кейсе укажите следующие моменты:

• какие показатели были у сайта до начала работ и какие — после (рост числа посетителей, позиция в выдаче, количество просмотров и так далее). Отобразите динамику в виде графика – так нагляднее;
• какие конкретно работы вы проводили;
• каких коммерческих целей (новые лиды, заключенные сделки) вы добились.

Постарайтесь кратко и сжато отразить это прямо в КП. Если у вас уже есть подробный кейс — дайте на него кликабельную ссылку.

FAQ

Обычно часто задаваемые вопросы и ответы на них пишут на сайтах, но мы рекомендуем отражать их и в КП. Так вы сэкономите время и себе, и заказчику. Вопросы у него все равно возникнут, так лучше ответить на них сразу, а не созваниваться дополнительно потом.

Исходя из нашего опыта, заказчики SEO-услуг часто спрашивают:

• а когда сайт выйдет в топ? Через месяц выйдет?
• вы гарантируете, что продвинете сайт по позициям?
• вы гарантируете, что привлечете мне новых клиентов?
• будут ли дополнительные расходы?
• вы говорите, надо будет переделывать сайт. А это обязательно?

И т.д., и т.п. Вы сами знаете, как ответить на эти вопросы.

Расценки и сроки

И только теперь, когда вы убедили заказчика в своей ценности для него и доказали, что вы профессионал и умница, наступает время поговорить о ценах, условиях работы и сроках исполнения.

Порядок и стоимость работы каждый определяет сам. Здесь важно не отпугнуть заказчика, максимально подробно рассказав, какие работы сколько стоят. Поэтому детализируйте ценник, расписывайте все подробно.

Если вы делаете SEO под ключ, имеет смысл разбить задачу на несколько больших этапов. Распишите по месяцам, что вы собираетесь делать и в каком объеме, укажите фиксированную стоимость работ за месяц (абонентскую плату) или оплату за каждый выполненный этап работ.

Возможна также оплата за результат:

• за позиции — то есть за каждый день, когда сайт клиента находился в топе выдачи по разным ключевым фразам;
• за трафик — за каждого привлеченного уникального посетителя;
• за заявки — за привлечение одного лида.

Определять конечную стоимость вы будете потом вместе с клиентом. Пока важно показать заказчику возможные варианты и объяснить, для кого подходит каждый способ и как формируется цена.

Контактная информация

Она же призыв к действию. Самый простой способ — написать «связаться с нами можно…» и указать контакты. Чем больше их будет — тем проще будет клиенту связаться с вами. Адрес, телефон, электронная почта, страницы в соцсетях, чаты в мессенджерах — указывайте все, что есть. И не забудьте указать контактное лицо, чтобы клиент не обращался на деревню дедушке.

И напоследок бонус!

Эксперты Workspace подготовили для читателей образцы коммерческих предложений по разным видам услуг: SEO, разработке сайтов и мобильных приложений, контекстной и таргетированной рекламе, техподдержке сайтов и SMM. Скачивайте образцы и изучайте мануалы. И пусть все ваши КП конвертируются в договоры и новые проекты!