Лидогенерация в b2b – это важно, а конвертация этих лидов в продажи – важнее!

in Маркетинг

Лидогенерация в b2b, лид скорингВсе говорят о лидогенерации (lead generating) или привлечению потенциальных клиентов, забывая о промежуточном и конечном этапах. Кто будет работать с лидом? Маркетолог или «продажник» (sales)? Тут же вспоминается вечное противостояние маркетологов и менеджеров по продажам. Первые лиды (lead или контакт/потенциальный Клиент) приводят некачественные, вторые продавать не умеют.

Хотя маркетологи определяют лидогенерацию как свою приоритетную задачу, преобразование лида в платежеспособных Клиентов является самой большой проблемой в b2b.

Вот некоторые цифры из исследований MarketingSherpa:

  • 68% b2b-маркетологов не выстроили воронку продаж;
  • 79% не проводят лид скоринг (lead scoring).

(Читайте также «Кейс: Скоринг e-mail-рассылки»)

Ниже я приведу три шага, которые могут повысить ROI от лидогенерации благодаря повышению качества передаваемых в отдел продаж лидов, а также увеличения скорости конвертации.

Шаг 1. Идентификация

Вы должны точно определить, какой «контакт» для Вас является лидом.

Если Вы в состоянии определить, что представляет собой лид в вашем конкретном случае, можете увеличить ROI от скрининга этих лидов на 35% (по данным MarketingSherpa).

Шаг 2. Оценка

Лид скоринг — это процесс сложения или вычитания очков (поинтов), которые присваиваются различным атрибутам и поведению лидов, которые определяют готовность к покупке.

  • Атрибуты скоринга включают в себя: размер компании, доход, бюджет, должность и пр.
  • Оценка поведения включает в себя: визиты на сайт и активность (например, загрузка прайс-листа), отправка электронной почты, чаттинг (chatting или общение в чате, обращение к онлайн-чату).

Исследования MarketingSherpa говорят о 77% подъема ROI от скоринга потенциальных клиентов.

Шаг 3. Оптимизация

Чтобы убедиться, что Вы как маркетолог отправляете высококвалифицированных лидов и отдел продаж, Вы должны постоянно оптимизировать процесс:

  • Разработать оперативную, конструктивную, качественную обратную связь с отделом продаж.
  • Постоянно оптимизировать сегментацию лидов.
  • «Пропустить» Вашу программу лид скоринга через SWOT-анализ.
  • Будьте всегда в курсе последних отраслевых тенденций, которые влияют на Ваш рынок и программу лид скоринга.
Читайте также  Валидация адресов электронной почты

Пример из моей практики. Авторассылка при первичном контакте.

1. Приходит запрос на почту sales@site.com

  • From: Turner
  • Subject: Demo Request from Turner
  • First Name: Cheryl
  • Last Name: Turner
  • Position:
  • Company:
  • Phone:
  • Email: Ct53@site.com
  • Business: private
  • Sent from page: http://site.com
  • IP: 69.35.168.61

2. Сервер автоматически отправляет ответ с почты sales@site.com на Ct53@site.com заранее подготовленное письмо.

При этом заранее подготовленных писем будет 3.

Должны будут рассылаться по правилу заполненности полей.

Например,

а) Если заполнены все поля — №1

Subject: Follow-up

Hi {{User_Name}},

Thanks for requesting a demo of {{Our Software}}. I’m happy to give you a quick walk-through of our platform and then setup a trial. Just let me know what day this week works best for us to have a call & demo. The demo usually takes about 45 minutes.

In the meantime, here is a little more information on {{Our Software}} at the attached brochure.

For more information you can check out our videos at: https://www.youtube.com/

Thanks again, and I look forward to learning more about your needs.

Best, Head of Sales Department

б) Если кроме основных полей (First Name, Last Name, Email) заполнено поле Phone, отправляется шаблонное письмо №2

Subject: We got your request to try {{Our Software}}

{{User_Name}}

Thank you for your request to try {{Our Software}}. Our Sales Department Supervisor, will be in touch soon.

Meanwhile, you might take a look at our blog posts on our site or visit our online tour of {{Our Software}}, or follow us on social network for conversation and updates.

We’ll get you in as soon as we can!

Читайте также  15 цитат из книги Р. Дули «Нейромаркетинг. Как влиять на подсознание потребителя»

Follow us at social network accounts:

Best, Sales Department

в) Если заполнены только основные поля или другие правила, не перечисленные в предыдущих пунктах — №3

Subject: {{User_Name}}, Your {{Our Software}} Inquiry

Hi there,

Thank you so much for your interest in {{Our Software}}! Our goal is to give you everything you need to get your business up.

Someone from our Sales Department will be in touch soon.

Meantime it’d be really helpful for us to get the information about your company and tasks you expect to solve with our {{Our Software}}.

Best, Sales Department

2 анекдота в рассылке Гарантированно!
А также получайте всевозможные бонусы, бесплатные билеты и скидки на конференции!