Структура комерційного тексту: написання рекламних текстів для бізнесу

Довіра – перший шлях до продажу. Якщо клієнт Вам довіряє, він внутрішньо буде більше схильний у вас що-небудь купити.

Тексти в інтернеті допомагають пошуковим системам правильно визначати до якого запиту користувача віднести ту чи іншу сторінку сайту, користувачам вони можуть допомогти визначитися з вибором, а бізнесу – продавати. Але не кожен текст реклами дійсно допомагає зробити все перераховане вище.

Особливості термінології

У контексті цієї і наступних статей термін «текст, що продає» буде відноситься тільки до того, який веде до якої-небудь дії. Вона може бути будь-якою: купити, подзвонити, зареєструватися, завантажити, клікнути, відповісти на лист.

Питання, яке цікавить багатьох бізнесменів і підприємців, коли вони починають залучати перших клієнтів за допомогою комерційних текстів, звучить приблизно так: «Чи потрібно писати спеціальний текст при проведенні безкоштовного вебінару, чи, наприклад, при проведенні промо-акції, коли роздаємо безкоштовну продукцію? »

Однозначна відповідь на це питання: «Так».

Чому? Тому що ваша основна мета при цьому – продати. Навіть в тому випадку, якщо фіксованої ціни поки що немає, безпосередньо на безкоштовному вебінарі або в процесі промо-акції про неї зовсім не йдеться.

Перший крок до продажу – забезпечення впізнаваності продукції або послуги. Цим ви забезпечите стабільний потік клієнтів для подальшої роботи. Тобто спочатку вам потрібно викликати інтерес у цільової аудиторії до самої продукції або послуги, а потім вже починати її продавати. Цей метод маркетологи називають двоступеневі продажі, він відмінно підходить для нових гравців на ринку товарів або послуг.

Перший ступінь продажу – це усна презентація або безкоштовна роздача того, що можна спробувати в вашій продукції або послузі. У «подяку» за це нові потенційні клієнти дають контактні дані – телефон або e-mail. Другий ступінь продажу – безпосередньо пропозиція взаємовигідної угоди або подальшого довгострокового співробітництва. Перша частина або ступінь знаходиться більше в зоні компетенції маркетологів і копірайтерів, друга – «продажників», саме вони працюють безпосередньо з клієнтом, приносячи прибуток вашої компанії.

Структура комерційного тексту або що продавати в тексті?

Товар або послуга. Продавати в тексті слід не безпосередньо товар або послугу, а ті вигоди, які отримає покупець. Попри це велика частина опису, близько 70-80%, буде присвячена саме вашому продукту – товару чи послузі.

Ціна. Слід не забувати про продаж «ціни». У тексті ця частина становить близько 15% від усього обсягу інформації для клієнта. Вам необхідно буде обґрунтувати чому саме така ціна в порівнянні з ціною у конкурентів на аналогічні товари або послуги. Наприклад, у конкурента це може коштувати $ 15, а у вас – $ 20. Ваше завдання грамотно відповісти на питання клієнта: «Чому?». При цьому варто відзначити, що ціна, звичайно, важливий, але не найголовніший фактор, мотивуючий людину до покупки. Про це також не слід забувати при написанні рекламної статті.

Дія. У тексті слід «продати» дію. Не забувайте про те, що результатом навіть побіжного перегляду сторінки з інформацією про продукт або послугу, має бути щось, що в подальшому може призвести безпосередньо до продажу. На цей «продаж дії» виділяють ще близько 5% від загального обсягу тексту. Тобто задача автора (як правило, це копірайтер) полягає в тому, щоб підштовхнути людину вчинити певну дію.

Як багато потрібно слів, щоб переконати клієнта?

В цілому стає зрозуміло, що всі позначені позиції або частини майбутнього тексту складуть 100%. Але це не дає відповіді на питання: «Який обсяг для комерційного тексту оптимальний?». Вся річ у тому, що конкретної цифри не існує. Це залежить від безлічі моментів:

Наприклад, для написання оголошення для контекстної реклами наймають професійних копірайтерів. Вся справа в тому, що використовуваний слоган повинен підштовхнути людину захотіти клікнути по ньому, інакше всі витрати власника бізнесу і зусилля фахівця з контекстної реклами будуть даремними. Вартість одного кліка, в свою чергу, залежить від CTR, тобто показника КЕП оголошення: чим частіше на нього натискають користувачі, тим в кінцевому рахунку виходить дешевше за один перехід. Людина, яка займається контекстною рекламою і налаштовує її, замовляє тексти та слогани з певною кількістю символів, обумовлюючи максимальну довжину. Це відбувається через те, що більшу кількість вставити буде технічно неможливо. Довжина заголовка – 60 символів, ще залишився текст оголошення – до 180 символів.

В B2B-сегменті текст зазвичай займає кілька сторінок. Часто спеціально створюють цілі брошури для друку з подальшою доставкою потенційним клієнтам або партнерам листами або кур’єрською доставкою. Їх також роздають на виставках, презентаціях, ділових зустрічах. Мати кольорову комерційну брошуру для деяких видів бізнесу – життєво важливий момент, який допомагає заявити компанії про серйозність своїх потенційних клієнтів і партнерів.

Комерційні пропозиції теж є досить об’ємними текстами. Як правило, до двох друкованих сторінок. Якщо ви захочете підсилити комерційну пропозицію картинками, графіками і т.п., краще зробити це в додатку, вказавши в основній частині інформацію про це, тобто зробити текстове посилання. Також в додатках вказують розрахунок вартості, окупність інвестицій та інше. Такий формат подачі інформації пов’язаний, перш за все, з економією часу на прочитання тексту, що розсилається.

Написання рекламного тексту за обсягом буде відрізнятися в залежності від того, на яку аудиторію він розрахований. В іншій статті ми поговоримо про основні види цільової аудиторії докладніше. Зараз варто відзначити тільки сам факт відмінності в подачі інформації для гарячої, теплої, холодної чи замороженої аудиторії. Наприклад, якщо аудиторія холодна, тобто люди в ній нічого не знають про ваш продукт, тоді в тексті докладно варто описати продукт або послугу. Якщо це гаряча аудиторія, тобто націлена на людей, які все знають про продукт або послугу і вашу компанію, тоді досить невеликого супровідного тексту, де буде фігурувати основна пропозиція, наприклад, умови акції.

Великі обсяги рекламних статей, як і маленькі, – це нормально, все залежить від умов і конкретної ситуації.