15 цитат з книги Р. Дулі «Нейромаркетинг. Як впливати на підсвідомість споживача»

Книга Р. Дулі «Нейромаркетинг. Як впливати на підсвідомість споживача» досить цікава, але я все по тексту чекала, коли автор напише “Британські вчені довели … “.

Для себе виділила найцікавіші моменти з книги, нижче цитати:

1. Наступного разу, коли ви сформуєте набір з «хорошого, кращого і найкращого» товарів, подумайте і про те, щоб вивести на ринок «не найкращий» набір, схожий за деякими параметрами з тим, на який ви розраховуєте. Якщо продажі останнього зростуть, значить, ваша приманка працює.

2. Якщо Ви хочете, щоб клієнти ставилися до вашої компанії так само як пацієнти, які захищають докторів навіть після допущеної ними помилки, то повинні приділяти час розвитку зв’язків з покупцями до того, як ці зв’язки перевірять на міцність.

3. Сім слів, які викликають довіру: «Ви можете довірити нам виконання роботи для вас».

4. Якщо ви рекомендуєте те, що, по-вашому, є найкращим виходом, не аналізуйте альтернативні варіанти занадто довго, оскільки це занурить ваших співрозмовників в сумніви і викличе у них змішані почуття.

5. Навіть якщо люди вважають похвали нещирими, у них все-таки надовго зберігається позитивне враження про підлабузника.

6. Якщо ви хочете розбудити своїх читачів чи слухачів, замінюйте слова, до яких мозок вже звик, чим-небудь несподіваним, свіжим. Наприклад, «яблуко від яблуні рубль береже».

7. Якщо покупцям запропонувати послання, засноване на ідеї заощадження, це підштовхне їх до великих витрат, ніж якби вони слухали послання про розкіш.

8. Для того, щоб справити враження, використовуйте реальні числа.

Добре: «90% наших покупців оцінюють наш сервіс як чудовий».

Але краще: «Дев’ять з десяти наших покупців оцінюють наш сервіс як чудовий».

9. Негативні дані подавайте в процентах.

10. Якщо рекламу з доставкою безкоштовного DVD на наступний день супроводити НЕ написом «плата за доставку – 5 доларів», а написом «скромна плата за доставку – 5 доларів», то жмикрути будуть відгукуватися на пропозицію на 20% частіше … Просте нагадування про те, що 5 доларів – скромна сума грошей, зробило на скнарість покупців значний вплив.

11. Наш мозок добре відгукується на розмір нагороди і набагато менш чутливий до ймовірності її дійсного отримання.

12. Покращена персоналізація: потенційним покупцям можна відправити варіант з відгуками, даними людьми зі схожими прізвищами або іменами (або з ініціалами, співпадаючими з ініціалами адресатів).

13. «Ви хочете сказати, що не можете вкласти п’ять тисяч доларів?». Якщо питання задається з деякою зневагою, то воно буде явно спрямоване на те, щоб поставити під сумнів авторитет, фінансову спроможність і, врешті-решт, мужність клієнта.

Бажана відповідь була б проявом павиної гордості і звучала би приблизно так: «Та ну, можу, звичайно! Я постійно вкладаю і більші суми!».

14. Швидкість і якість виправлення помилки показують суть компанії.

15. Кампанії з чисто емоційним змістом мали майже в два рази більший успіх, ніж кампанії з раціональним вмістом (31% проти 16%).