Андрій Костенко: “Для мене бренд – це історія створення компанії, ставлення до клієнтів, погляди і цінності керівника і команди”

Розвивати своє виробництво і створювати бренд готовий далеко не кожен підприємець. Більшість йдуть по шляху найменшого опору і закуповують продукцію за кордоном. Простіше кажучи, працюють за системою купи-продай.

Засновник інтернет-магазину ПРОчехол розповів нам, як він розвиває своє виробництво і про те, як стати партнером Розетки.

Андрій, розкажіть про магазин ПРОчехол.

Я відкрив магазин ПРОчехол в 2014 році. Це був звичайний магазин з продажу мобільних аксесуарів, які я купував на 7 км. У мене не було ніяких стратегій, місій і тому подібних штук, про які сьогодні говорять на всіх тренінгах. Було тільки величезне бажання заробляти і тільки в інтернеті.

Після 6-місячної роботи з товаром досить низької якості, я зрозумів, що не хочу його більше продавати своїм клієнтам. Уже через рік ми повністю перейшли на продаж чохлів для телефонів з натуральної шкіри українського виробника (назвемо його Виробник X). Чохли від виробника Х хоч були і з натуральної шкіри, але якість збірки часто була гірше китайської. Ми продавали ще й інші аксесуари, різні плівки, захисне скло, зарядки і тримачі, але все це було не те.

Одного разу, я отримав зворотний зв’язок по чохлу, який ми відправили клієнту безпосередньо від цього виробника Х, я не бачив цей чохол до відправки. Коли я отримав повернення і разом з ним коментар, я подивився на цей чохол, і мені стало так соромно, що ми таке продаємо клієнтам. Потім мені стало соромно за виробництво Х і взагалі за всіх українських виробників чохлів для телефонів. У мене виникло питання чому всі роблять такий шлак, навіщо витрачати взагалі сировину на таке? Я був просто розчарований.

Вже через 2 місяці ми почали своє виробництво з твердим фокусом на якість. І сьогодні, як і 5 років тому, якість для нас на першому місці. Сьогодні ПРОчехол – це практично монобрендовий магазин аксесуарів з величезним асортиментом моделей пристроїв від бренду STENK.

Велика конкуренція у вашому бізнесі?

Конкуренція дуже висока в цій ніші. Дуже багато великих і дрібних магазинів. Багато і дуже багато однакового товару, але на жаль дуже мало дійсно хороших пропозицій. На жаль, важко точно визначити конкурента, так як ми конкуруємо з усіма, хто продає чохли для телефонів. Адже люди шукають просто чохол для телефону набагато частіше, ніж шкіряний чохол для телефону.

За фактом, звичайно, якщо людина шукає хороший і якісний шкіряний чохол на телефон або планшет, то швидше за все він знайде нас. Ми намагаємося доносити людям інформацію про наші аксесуари і ті, хто бачить в цьому сенс, стають нашими постійними клієнтами, я дуже вдячний їм за це.

Що стосується конкуренції, конкретно в нашій ніші якісних шкіряних чохлів для мобільних пристроїв, то вона дуже низька, але клієнтів, які хочуть купувати саме таку продукцію також значно менше. Тому, щоб в цій ніші сформувати гарне УТП, потрібно звернути увагу на 3 дуже важливих компонента – це якість продукту, якість сервісу і ще раз якість продукту.

Чм великі витрати потрібні на виробництво чохлів під своїм брендом?

До того, як я зареєстрував торгову марку, близько півроку наші чохли були NONAME (Без імені) і мені було дуже некомфортно. У мене складалося враження, що я начебто обманюю своїх клієнтів не показуючи їм, хто виробив товар. Для мене, напевно, це більше психологічний бар’єр і мені здається під своїм брендом набагато вигідніше і менш затратно виробляти продукцію, але є свої особливості – це потрібно робити чесно і сумлінно.

Поясню свою позицію.

На будь-який товар можна поставити будь-який логотип, проте сенс він набуває лише тоді, коли він поставлений на виріб високої якості. Цінність в тому, що клієнт отримує ще й внутрішню безпеку, не переживаючи за якість виробу, адже він довірився бренду. Сьогодні можна спостерігати величезне число українських брендів зроблених в Китаї. При цьому весь товар однаковий, тільки упаковка різна, а якість сумнівна.

Якщо говорити про фінансові витрати, то в принципі, робити що-небудь самому дуже затратно. Це не просто сьогодні придумав бренд, а завтра ти вже великий виробник. Набагато легше замовити в Китаї товар під своїм брендом і багато хто йде по такому шляху в гонитві за прибутком, але так ти не контролюєш якість своєї продукції.

Для мене бренд – це історія створення компанії, ставлення до клієнтів, погляди і цінності керівника і команди. Без усього цього, будь-який бренд стає NONAME, а виробництво стає настільки дорогим, що доводиться таким брендам економити на всьому і випускати продукцію 2 сорту.

Я вибрав інший шлях і сьогодні у мене команда, яка розділяє мої погляди, а кожен чохол робиться з любов’ю для наших клієнтів, як для себе.

Ви працюєте з Розеткою? Чи складно стати партнером Розетки?

Так, ми працюємо з розеткою вже майже 2 роки. Я дуже задоволений співпрацею з ними і дуже цим дорожу. Ми навіть побудували окремий свій портал для синхронізації і автоматизації роботи з маркетплейсами.

Для мене Розетка і інші маркетплейси – це втілення моєї давньої мрії, коли ми оплачуємо комісію за залученого клієнта тобто за вже фактично оформлене замовлення, при цьому ми самостійно спілкуємося з клієнтами, виявлено їхні потреби і гарантуємо якість від виробника. Для мене дуже важливо, щоб наші клієнти не просто отримували хороший продукт, але і асоціювали його з високим сервісом обслуговування.

Чи важко було стати партнером Розетки? І так і ні. На жаль, у мене зайняло близько півроку, поки я зміг зв’язатися з одним з менеджерів. Коли дізнався про можливість співпраці з розеткою, я відразу подав заявку, але мені ніхто не відповів. Через тиждень я написав ще раз і нічого. Я дуже хотів з ними працювати і почав методично 1 раз в тиждень писати листи, і відправляти заявки про те, що дуже хочу з ними працювати. І ось 3 січня 2018 мені прийшло відразу 3 відповіді від різних менеджерів. Це був найкращий подарунок на Новий Рік для мене. Оформлення всіх документів пройшло дуже швидко, так як я вже давно був готовий до цього. Одним словом, воно того варте. Розетка – це дуже хороша можливість, я дуже їм вдячний за співпрацю.

Де черпаєте дизайнерські ідеї?

Не можу сказати, що я їх постійно десь черпаю, багато ідей приходять самі, як наслідок подорожей по різним закордонним сайтам різних брендів і, на жаль, ми просто фізично не встигаємо їх впроваджувати. Я постійно сиджу на Pinterest. У мене також є близько 5 улюблених американських брендів, які мене надихають. Це бренди з різних галузей – взуття, чохли для телефонів, предмети інтер’єру, ремінці для годинників, сумки. Я не копіюю моделі аксесуарів цих брендів, для мене це принципово.

Можливо назріває питання, що ж я тоді в них розглядаю?

Я розглядаю сайти цих брендів, як вони зроблені, як подається товар, як зроблені фото та на що робиться фокус клієнта. Потім дивлюся на якість роботи, техніки затягування шкіри, прошивки і як той чи інший бренд вирішує проблему відкритих зрізів шкіри там, де їх не повинно бути. Як вони вирішують проблему товщини вироба, які матеріали використовують.

Так я одного разу побачив матеріал, який мене дуже зацікавив, я його шукав близько року. Спочатку знайшов дистриб’ютора в Мінську, потім ми почали замовляти матеріал у Кореї. Це дуже крутий нетканий матеріал з дуже високою зносостійкістю. Зараз ми використовуємо його в наших преміальних чохлах STENK Premium.

Ще в торгових центрах я постійно дивлюся, хто які аксесуари зі шкіри продає і завжди розглядаю детально. Мені дійсно цікаво, як люди роблять різні аксесуари і яку техніку виготовлення застосовують, раптом щось нове, чого я ще не знаю.

На які бренди частіше купують чохли?

Відразу хочу сказати, що ця статистика вірна тільки для нас, так як вона має на увазі саме шкіряні чохли для телефонів і саме наш ціновий діапазон. Це принципово різні речі в порівнянні з іншими чохлами типу пластик, силікон, замінник. Багато рекламщиків з якими ми колись працювали плутали ці речі і внаслідок цього, ми втрачали гроші.

Для більш точної статистики я беру дані за останні 3 місяці, так як нові телефони надходять на ринок щомісяця. На даний момент можна виділити топ-5 брендів: Samsung, Xiaomi, Meizu, ASUS, Nokia.

Щоб відстежити динаміку, я використовую статистику по кожному місяцю. Так наприклад видно що за останні 30 днів список Топ-5 трохи змінився: Samsung, Xiaomi, Meizu, Sony, HuaWei.

З цього можна побачити, що Sony і HuaWei збільшилися в продажах. Ми визначаємо які саме моделі телефонів цих брендів почали продаватися більше і якщо це новинки, то робимо банера на сайт і контекстну рекламу включаємо саме на ці моделі.

Якими маркетинговими інструментами Ви користуєтеся при просуванні?

Сьогодні для нас найефективніший спосіб просування – це CPA. Маркетплейси якраз працюють саме за такою моделлю. На мій погляд, це найкращий спосіб співпраці для всіх сторін. Я думаю, будь-який підприємець зі мною погодиться. Завжди краще платити комісію за замовлення, яке уже оплачено. При такій співпраці заробляють, або всі, або ніхто і це справедливо. Сьогодні ми готові платити будь-якій людині комісію до 25% за залучення клієнтів, але тільки за оплачене замовлення. Але сьогодні, мало людей, хто хоче працювати за такою моделлю, тому що це відповідальність за свої гроші і не кожен готовий покладати її на себе.

На додаток до маркетплейсів на даний момент ми використовуємо Гугл Мерчант, динамічний ремаркетинг, прайс-агрегатори, email-розсилку.

Андрій, чи робите Ви чохли на замовлення, з моїм дизайном? Чи можна замовити у Вас нанесення логотипу на чохол?

Сьогодні ми робимо чохли за індивідуальними запитами клієнтів, але є обмеження. Є асортимент моделей чохлів, які ми робимо з базовими кольорами. Ми можемо за запитом клієнта змінити колір нитки, колір підкладкової шкіри, додати отвір на кришці, додати кишеню для картки або навпаки прибрати її в моделі чохла, де він передбачений, можемо зробити чохол на телефон, який тільки вийшов у продаж і тільки в Америці, а ми робимо на нього чохол. Єдине, що ми ніколи не прибираємо з наших товарів – це наш логотип.

Чохли на замовлення з індивідуальним дизайном – це взагалі окрема ніша. Ми навряд чи будемо цим займатися. Ця робота, на мій погляд для майстрів, які працюють індивідуально, вони повністю зроблять, то що хочеться клієнту. Це буде коштувати дорого і займе якийсь час, але в цьому випадку клієнт ймовірно отримає те, що сам спроектував. Ми іноді беремо в роботу подібні замовлення і я їх повністю сам проектую і збираю. Я це роблю, коли мені подобається ідея і цей виріб може бути поставлено на потік.

Ми можемо сьогодні наносити гравіювання на наші чохли, але є обмеження. Ми не завдаємо логотипи інших торгових марок по ряду причин, в тому числі і юридичним. У всіх інших випадках це можливо зробити. Також, ми зараз плануємо впровадити і вишивку на шкірі, але це поки в процесі налагодження устаткування.

Інтерв’ю підготовлено в рамках проекту “Інтерв’ю з нашими Клієнтами”. Якщо Ви – наш Клієнт, а ми досі не розповіли про ваш проект в блозі, зв’яжіться з нами будь-яким зручним способом для підготовки до публікації.