Використання метафор при роботі з запереченнями клієнтів

| Переглядів:
Відправимо матеріал вам на EMail:


Время чтения: 6 мин.

Як в продажах працює метод «метафора»? Як відомо, метафора – це образне порівняння, це якась історія, яка має аналогію з тим, що відбувається наразі, наприклад, з думками клієнта. На практиці це виглядає так: ми розповідаємо історію, після чого робимо якийсь висновок, який повинен переконати споживача зробити певний вчинок, припустимо, придбати наш товар.

Приклад метафори про гусеницю тутового шовкопряда

метафора про гусеницу

Припустимо, клієнт говорить: «Наша стратегія маркетингу така, що ми продаємо тільки той товар, яким торгують і інші магазини. Ми орієнтуємося на лідера, на того постачальника, який співпрацює з усіма магазинами в місті. Ми знаємо, що їхні товари завжди добре продаються ».

А ви пропонуєте клієнту товар, який теж непогано беруть. Але ви не є компанією-постачальником №1, тому вам складніше продавати. І ви хочете спонукати господаря магазину, щоб він задумався, чи завжди добре гнатися за лідером, адже це не завжди приводить до бажаних результатів. Для цього потрібно підібрати відповідну метафору і зробити відповідний висновок.

Ви розповідаєте: «Як ви знаєте, існують такі маленькі гусениці шовкопрядів, які роблять шовкові нитки. З натурального шовку виробляють дорогий одяг, аксесуари і так далі. Якщо ми візьмемо кілька гусениць шовкопрядів і покладемо їх на стіл або землю, то через деякий час одна з них починає повзти в якомусь напрямку. Решта гусениць спрямовуються слідом за нею, оскільки вважають її лідером, який точно знає, де знаходиться їжа. Такий у них інстинкт.

Я чув про один експеримент: взяли великий садовий горщик з рослиною, яким харчуються ці гусениці. У цього горщика досить широкий обід. На цей обід посадили кілька шовкопрядів. Один з них, природно, почав повзти уздовж обода, інші поповзли за ним як за лідером.

Що з цього вийшло? Вони повзали по колу практично весь день, поки не втомилися і не потрапляли з горщика. А їжа перебувала зовсім поруч, не треба було повзати весь день, потрібно було просто подивитися по сторонах і побачити, що в декількох сантиметрах росте рослина, якою можна насититися. Тому не завжди слідування за лідером призводить до того результату, якого ви очікуєте. Часто більший дохід можна отримати, не роблячи те, що роблять всі інші. Тому я пропоную наступне: зробімо пробну поставку».

Приклад метафори про китайського лучника

попадание в цель

Припустимо, ви продаєте якийсь продукт, який полегшує життя клієнта. Наприклад, це програма CRM, що дозволяє поліпшити роботу компанії з покупцями. Або це може бути який-небудь довідник, який спрощує роботу бухгалтерського відділу. Ви хочете, щоб клієнт задумався про необхідність придбання вашого товару. Але той відповідає, що всі ці роки прекрасно обходився в бізнесі без цього продукту і відмінно себе відчував. Отже, нема потреби за це платити.

Ви розповідаєте метафору: «У Китаї жив найкращий лучник. З юного віку протягом сорока років він навчався влучно стріляти з лука. Він був в різних монастирях, навчався у кращих майстрів стрільби. І ось після сорока років своїх тренувань він відправився додому. Проходячи повз якесь села, він побачив дивовижну картину: навколо було намальовано безліч мішеней, починаючи від великих і закінчуючи дуже-дуже маленькими. І всі ці мішені були ідеально вражені стрілою в самий центр, не було навіть мікроскопічного відхилення.

Він прийшов до старійшини села і сказав: «Я найкращий лучник в країні, я тренувався 40 років. Нехай ваш майстер стрільби з лука, який так точно вражає мішені, прийде на берег річки. Я буду там його чекати, щоб з ним позмагатися ».

І ось він приходить на берег річки і зустрічає там маленьку дівчинку. Лучник каже: «Дівчинка, йди звідси. У мене тут важлива зустріч ». А та йому відповідає: «Це я та сама спортсменка, яка так влучно стріляє». Наш герой здивувався: «Не може бути! Я сорок років навчався, однак не можу так влучно попадати. А тобі всього п’ять чи шість років ». На що дівчинка відповіла: «Я беру лук і стріляю куди-небудь. Стріла куди-небудь та потрапляє. Потім я беру крейду, підходжу до стріли і просто обвожу навколо стріли мішень. І виходить завжди ідеальне попадання ».

Тому, шановний клієнт, якщо є простіше розв’язання вашої задачі, необхідно їм скористатися для того, щоб стати більш конкурентною вже сьогодні. Саме тому ми просимо вас розглянути наш програмний продукт (довідник), який значно полегшує роботу точно так же, як кмітливість в цьому прикладі зі стрілою ».

Приклад метафори про американського буйвола

американский буйвол

Ще одна метафора, яку ви можете розповідати самому собі і своїм менеджерам з продажу, щоб правильно налаштуватися на сам процес продажів. Отже, чи знаєте ви, як ловили диких буйволів в Америці в період її освоєння білими колонізаторами? Дорослий буйвол важить більше тонни. А кінь разом з вершником важить вдвічі менше. Крім того, вона значно слабкіше буйвола. Як ви думаєте, скільки треба коней з ковбоями, щоб зловити одного буйвола і привести його в стійло? Адже він буде упиратися щосили, він же дикий.

А що ви скажете на те, що один ковбой на коні, не напружуючись, може за день привести в стійло три-чотири буйвола? Дивовижно. Все відбувається так: ковбой виїжджає в прерії, а до сідла його коня на ласо прив’язані три-чотири маленькі собачки типу болонок. Що робить ковбой? Він шукає буйвола і накидає на його роги довге ласо, до іншого кінця якого прив’язана собачка.

Тварина якийсь час біжить, тому що воно злякалося того, що йому щось накинули на роги, але швидко заспокоюється. Лассо довге, а собачка маленька, її нема потреби боятися. Ковбой накидає ласо з собачками ще на двох-трьох буйволів і їде.

Тварини мирно пасуться і потихеньку йдуть у тому напрямку, куди дивляться їхні очі. Буйволові все одно, в якому напрямку пастися. А ось собачці не байдуже. Вона хоче додому. І вона своїми мікрозусиллями потроху тягне голову буйвола завжди в одному напрямку – в напрямку ранчо. І ось ці маленькі собачки, які важать в сотню разів менше буйволів, до вечора приводять їх усіх прямо в стійло. Залишається тільки закрити ворота.

Як бачите, головне – це постійно докладати цілеспрямовані зусилля для того, щоб клієнт завжди дивився в напрямку вашої компанії.

Приклад метафори про проходження лабіринту

прохождение лабиринта

Всю роботу з запереченнями можна показати такою метафорою, як проходження лабіринту. Уявіть собі лабіринт, в якому є скарб. Скарб – це те саме заповітне «так, я куплю», яке говорить вам клієнт, погоджуючись зробити у вас покупку.

Але сам лабіринт досить складний, хитрий, з великою кількістю ходів, за якими вам належить пройти. Це лабіринт заперечень. Крім того, він сповнений туману. Поки ви не зіткнетеся зі стінкою, ви її навіть не бачите через туман. І такий лабіринт в голові кожної людини є унікальним. Ви не знаєте, як точно діє логіка конкретного клієнта.

Ви натрапляєте спочатку на одне заперечення. Впоравшись з ним, ви натикаєтеся на друге, потім на третє, як ніби на стінки всередині лабіринту. Потроху ви наближаєтеся до місця, де лежить заповітний скарб, який являє собою згоду покупця.

Є один нюанс: рух по цьому лабіринту пов’язаний з тим, що кількість стінок і ходів може бути абсолютно різною. Якщо ви будете намагатися проломитися крізь лабіринт силовим зусиллям, число стін буде тільки зростати, і ви ніколи не досягнете мети, не дійдете до скарба. Але якщо ви дієте правильно, то досить обійти пару-трійку стінок, як з’ясується, що інші перешкоди просто зникли.

Це залежить від позитивного емоційного контакту. Не треба намагатися обробкою заперечень доводити клієнту щось. Ви повинні йому співчувати, співпереживати, бути на його боці. Ставтеся до роботи з запереченнями як до допомоги споживачеві зробити правильний вибір. Не намагайтеся втюхати товар, проштовхнути свою ідею або щось довести людині, намагайтеся надати саме допомогу в прийнятті правильного рішення.

Ви повинні демонструвати своє розуміння, згоду, використовувати методи активного слухання, надавати йому емоційну підтримку. Тільки тоді проходження лабіринту з допомогою інструментів роботи з запереченнями буде швидким і ефективним. Позитивний емоційний контакт – це ключ до будь-якого споживача.