Як правильно скласти комерційну пропозицію на SEO-просування сайту

Не всі КП однаково корисні і конвертуються в укладення договору з клієнтом. Фахівці тендерного майданчика Workspace розповіли, як правильно заявити про себе, донести цінність і ціну своїх послуг, щоб замовник перейнявся і доручив вам SEO-просування сайту.

Якою має бути ідеальна КП

• орієнтованою не на себе улюбленого, а на замовника. Зрозуміло, що будь-яка КП – самопрезентація, розповідь про те, що ви вмієте. Але все ж змістите фокус на клієнта: розкажіть, чим ваші навички будуть корисні саме йому;
• короткою і лаконічною. І знову думайте про замовника – бережіть його час, не лийте воду, давайте тільки корисну інформацію;
• зрозумілою, без великої кількості спецтермінів. Клієнт не зобов’язаний знати, що таке ІКС або семантичне ядро, пояснюйте все простими словами;
• персоналізованою. Навіть якщо ваша КП призначена для розсилки клієнтам, з якими у вас не було попередньої домовленості, все одно вивчіть бізнес замовника, його сайт і позиції у видачі, і тільки потім пропонуйте рішення;
• красиво оформленою. Використовуйте корпоративний стиль вашої компанії, робіть КП в спеціальному редакторі або Google презентації;
• доносити не тільки ваші ціни, а й цінність для клієнта. Спочатку розповідайте про те, чим ви будете корисні клієнтові, і тільки потім, скільки це коштує.

Розділи комерційної пропозиції

Пройдемося по кожній сторінці КП. Звичайно, це не універсальний варіант: ви можете змінювати сторінки місцями, а деякі і зовсім опустити: все залежить від конкретного клієнта і його потреб. Але все ж наведену нижче структуру ми вважаємо найбільш оптимальною.

Титульна сторінка

На випадок, якщо у клієнта мало часу і зацікавленості, відобразіть все найголовніше на першому ж листі. А саме:

• Назву вашої компанії (або ім’я і прізвище, якщо ви фрілансер);
• УТП: суть вашої пропозиції, те, чим ви відрізняєтеся від конкурентів;
• Власне послугу, яку ви пропонуєте. Пишіть конкретніше: не просто SEO, а просування по трафіку, лідам або позиціях, SEO-аудит і т.д.

Про нас

Тільки найважливіше: скільки років ви або ваша компанія на ринку, скільки людей в команді, які нагороди, дипломи, місця в рейтингах отримували, скільки проектів виконали і в які терміни.

Тут будуть доречні НЕ ліричні міркування, а конкретні цифри і факти. Наприклад:

• число позицій в топі-10 пошукових систем;
• показники органічного трафіку за певний період;
• число унікальних відвідувачів;
• ІКС сайтів клієнтів;
• терміни появи результатів.

Можна привести сумарні дані (наприклад, загальний трафік всіх клієнтських сайтів) або показники за проектом з кращими результатами.

Опис завдання

Розповідаємо, яке завдання ви будете виконувати і яких цілей плануєте досягти. Тут важливо розділяти два типи цілей:

1. Домогтися певних технічних показників: наприклад, те саме знамените «вивести сайт в топ по позиціях», яке так люблять клієнти.
2. Принести клієнту комерційну вигоду: наприклад, підвищити кількість лідів і, відповідно, продаж.

В умовах кризи багато хто почав розуміти, що SEO заради SEO нікому не потрібно, що комерційні цілі набагато важливіше, ніж технічні показники. Наприклад, просування в топ по позиціях – це, звичайно, круто, але якщо при цьому немає продажів з різних причин, то і сенсу в такому просуванні мало. Тому робіть акцент на реальну ефективність своєї роботи.

Ще нюанс: позначте, що не все залежить від вас. Якщо сам сайт зроблений погано і не продає, навіть внутрішня оптимізація мало допоможе, потрібно переробляти сайт, а вже потім просувати його.

Маркетинговий аналіз

Щоб розуміти, що саме потрібно клієнту і як домогтися виконання цілей, необхідно провести мінімальний аналіз: вивчити сайт замовника, його продукт або послугу, нішу на ринку, ЦА, конкурентів.

Ви можете сказати: навіщо витрачати час на вивчення, я такі КП десятками відправляю! У цьому є резон. Але, по-перше, такий підхід виділить вас з маси конкурентів і переконає замовника в серйозності ваших намірів. Це особливо важливо, якщо мова йде про боротьбу за клієнта на тендерному майданчику. А по-друге, тільки на підставі аналізу ви зможете пропонувати шляхи вирішення завдань і робити конкретні прогнози. Інакше все КП буде написана навмання.

Наведемо приклади:

1. Ви вивчаєте позиції сайту клієнта в пошуковій видачі. Бачите, на якому він місці і хто його конкуренти. Розумієте, якими способами SEO-просування вони користуються і чи є шанс їх посунути. Прикидаєте, як це зробити, і відображаєте в КП.
2. Вивчаєте кількість запитів на певні товари та послуги, дивитеся сезонність і розумієте, як складати семантичне ядро ​​і як, можливо, доведеться доопрацьовувати сайт.
3. Вивчаєте, як поводяться користувачі в певній ніші, як приймають рішення, як їх грамотно до цього підштовхнути.

Склад робіт

Зрозуміло, що для кожного проекту SEO-стратегія і етапи роботи будуть свої. Орієнтуйтеся на приблизне завдання клієнта або розкажіть, що зазвичай виконуєте.

Розкажіть, для яких цілей виконується кожен етап робіт, і дайте приблизний прогноз результатів. Не впевнені – краще не пишіть, бо якщо раптом не вийде, трапиться конфуз. Або трохи занизьте цифри, щоб точно впоратися.

Наприклад, ви плануєте досягти 20 позиції у видачі, принести +1000 унікальних відвідувачів і забезпечити +100 лідів. Вийде більше – відмінно.

Команда

Розкажіть, хто буде працювати над проектом замовника. Покажіть обличчя – своє і ваших співробітників, опишіть їх компетенції і успіхи, поясніть, хто за що буде відповідати. Таким чином у клієнта складеться враження, що оптимізувати його сайт будуть не безликі роботи, а цілком реальні люди: проект-менеджер Олена, SEO-фахівці Віктор і Роман, аналітик Василь.

Клієнти і кейси

Щоб остаточно переконати замовника у власній цінності, розкажіть, з якими компаніями ви вже працювали. Покажіть їх логотипи, напишіть пару рядків про те, які роботи проводилися. Якщо в числі ваших клієнтів гучні імена, тим краще. Якщо вдасться взяти у них відгук – взагалі відмінно. Нехай розкажуть з перших вуст, чим саме ви їм допомогли.

Напишіть кейс про роботу з замовником, де ви домоглися найбільш значущих результатів. Ідеально, якщо цей проект тієї ж тематики, що і бізнес клієнта. У кейсі вкажіть наступні моменти:

• які показники були у сайту до початку робіт і які – після (зростання числа відвідувачів, позиція у видачі, кількість переглядів і так далі). Відкрийте динаміку у вигляді графіка – так наочніше;
• які конкретно роботи ви проводили;
• яких комерційних цілей (нові ліди, укладені угоди) ви домоглися.

Постарайтеся коротко і стисло відобразити це прямо в КП. Якщо у вас вже є докладний кейс – дайте на нього клікабельне посилання.

FAQ

Зазвичай актуальні питання та відповіді на них пишуть на сайтах, але ми рекомендуємо відображати їх і в КП. Так ви заощадите час і собі, і замовнику. Питання у нього все одно виникнуть, так краще відповісти на них відразу, а не домовлятися додатково потім.

Виходячи з нашого досвіду, замовники SEO-послуг часто запитують:

• а коли сайт вийде в топ? Через місяць вийде?
• ви гарантуєте, що просунете сайт по позиціях?
• ви гарантуєте, що залучите мені нових клієнтів?
• чи будуть додаткові витрати?
• ви говорите, треба буде переробляти сайт. А це обов’язково?

І подібні. Ви самі знаєте, як відповісти на ці питання.

Розцінки і терміни

І тільки тепер, коли ви переконали замовника в своїй цінності для нього і довели, що ви професіонал і розумниця, настає час поговорити про ціни, умови роботи і терміни виконання.

Порядок і вартість роботи кожен визначає сам. Тут важливо не відлякати замовника, максимально детально розповівши, які роботи скільки коштують. Тому деталізуйте цінник, розписуйте все докладно.

Якщо ви робите SEO під ключ, має сенс розбити задачу на кілька великих етапів. Розпишіть по місяцях, що ви збираєтеся робити і в якому обсязі, вкажіть фіксовану вартість робіт за місяць (абонентську плату) або оплату за кожен виконаний етап робіт.

Можлива також оплата за результат:

• за позиції – тобто за кожен день, коли сайт клієнта знаходився в топі видачі за різними ключовими фразами;
• за трафік – за кожного залученого унікального відвідувача;
• за заявки – за залучення одного ліда.

Визначати кінцеву вартість ви будете потім разом з клієнтом. Поки важливо показати замовнику можливі варіанти і пояснити, для кого підходить кожен спосіб і як формується ціна.

Контактна інформація

Вона ж заклик до дії. Найпростіший спосіб – написати «Зв’язатися з нами можна …» і вказати контакти. Чим більше їх буде – тим простіше буде клієнту зв’язатися з вами. Адреса, телефон, електронна пошта, сторінки в соцмережах, чати в месенджерах – вказуйте все, що є. І не забудьте вказати контактну особу, щоб клієнт не звертався на село дідусеві.

І наостанок бонус!

Експерти Workspace підготували для читачів зразки комерційних пропозицій по різним видам послуг: SEO, розробці сайтів та мобільних додатків, контекстній і таргетованій рекламі, техпідтримці сайтів і SMM. Завантажуйте зразки і вивчайте мануали. І нехай всі ваші КП конвертуються в договори і нові проекти!