Сенсорний маркетинг – мода чи реальний інструмент продажів?

Сенсорний маркетинг повинен вплив на відчуття покупців за допомогою їх органи чуття. В цей час активно розробляються і застосовуються три сенсорних точки впливу: нюх, тактильні відчуття і слух.

Звук

Сьогодні рідко зустрічаються торгові точки без звукового супроводу. У більшості магазинів присутня певного виду музика, необхідна не тільки для усунення почуття гробової тиші, але і для безпосереднього впливу на підсвідомість покупця. Залежно від ритмів, інструментів, настрою, відвідувач може або довше затриматися, або швидше визначитися з вибором.

Почуття комфорту, ненав’язливості та турботи викликаються саме за допомогою вибору правильної композиції. Музичний супровід безпосередньо залежить від товару, потенційних споживачів і цілей власників.

Крім створення атмосфери, необхідно враховувати природні звуки: шум вулиці, цокіт каблуків, роботу техніки, гучність голосів. Порожнє приміщення створює ефект луни, що своєю чергою викликає негативні емоції. При розстановці стелажів і апаратури необхідно враховувати особливості проходження звуку і забезпечити максимальне його поглинання. Це допоможе покупцям спокійно перемовлятися між собою і з консультантами, не заважаючи один одному.

Було відмічено, що жінки не переносять звуку цокоту власних каблуків. З огляду на таку особливість, потрібно використовувати підлогове покриття, що нейтралізує цокіт і не чіпляється за шпильки.

Одна з тактичних помилок – залишати вибір композиції на консультантів і продавців. Особисті уподобання в музиці не в змозі забезпечити наплив відвідувачів або збільшити продажі.

Аромат

Запах – потужна і сама недооцінена зброя маркетингу. Він безпосередньо впливає на нервову систему людини, викликаючи з пам’яті певні асоціації. У Європі та США арома-маркетинг застосовується довгі роки в переважній більшості збутових організацій. У країнах СНД відсоток підприємців, що використовують аромат з метою маркетингу, становить близько 2%.

Сила аромату полягає у швидкості та масштабності його впливу. Досить одного разу вдихнути, і протягом частки секунд в пам’яті людини спливає ситуація, що асоціюється з цим запахом, а слідом за нею – відповідні емоції. Таким чином, завдяки одному вдиху, клієнт може випробувати бурхливу радість, засмутитися, відчути себе володарем світу. Крім асоціацій з реальними подіями, існують ті, що нав’язані соціумом. Певні аромати пов’язані з вишуканістю, шиком, лоском і достатком.

Приклад використання сенсорного маркетингу

Один із прикладів асоціативного сприйняття – миючі засоби від компанії Procter & Gamble, яка запустила на російському ринку серію засобів для чищення з природними ароматами. Попит на них був відсутній, бо у громадян РФ була чітка асоціація – добре відмиває тільки хлор. Запах морського бризу не забезпечував впевненість в якості продукції. Тільки після зміни цього пункту вона стала мати попит.

Ще одна особливість запахів – вони надовго і міцно залишаються в пам’яті. Якщо людина один раз користувався товаром з певним ароматом, і той його влаштував, при подальшій «зустрічі» з тим же ознакою він буде впевнений в якості своєї покупки, орієнтуючись на минулі спогади.

Аромати істотно впливають на психіку і здатні ввести клієнта в певний стан, при якому йому захочеться зробити покупку, залишитися в магазині довше або порекомендувати точку своїм друзям і знайомим. Людина влаштована таким чином, що, відчуваючи щось позитивне, він прагне похвалитися цим ближньому. Якщо після відвідування салону взуття, у жінки залишилися приємні та незабутні відчуття, вона напевно розповість про це своїй подрузі.

Багато розкручених брендів використовують запах не тільки з метою впливу на продажу. Більшою мірою вони застосовують методику для створення іміджу. В такому випадку запах виступає показником лиску, престижу. Заможні особистості женуться не тільки за якістю, але і за статусом, а запах – невіддільна частина образу.

Тактильні відчуття

При виборі товару споживач представляє себе зі своєю покупкою. Якщо відчуття йому приємні – він попрямує до каси. Крім того, на вибір і рішучість доторкнутися до товару впливають зовнішні чинники: обладнання (стелажі, пуфики), фіранки в примірочної.

Дерево викликає відчуття затишку і комфорту, привертає до контакту. Цей матеріал бажано використовувати в тих випадках, коли товар можна і потрібно взяти в руки. Метал і скло використовується, коли необхідно створити у покупця відчуття заборони – товар руками не чіпати. Краще впливати на психіку, ніж віщати таблички та змушувати консультанта відганяти кожного клієнта.

Сенсорний маркетинг не має чітких цифрових даних, що показують його ефективність, особливо в короткі терміни. Даний підрозділ маркетингу спрямований на підсвідомість покупців і створення іміджу марки. Реальний результат можна спостерігати лише через кілька сезонів.