Унікальна торгова пропозиція

Унікальна торгова пропозиція (УТП) – можливість виділити компанію або продукт серед конкурентів, максимально вразивши клієнта, щоб він звернувся саме до вас. Це серце бізнесу і те, навколо чого буде крутитися вся маркетингова стратегія. Перш ніж почати складати УТП, потрібно відповісти для себе на два ключових питання:

1. У чому відмінність саме вашої компанії або продукту від інших?

2. Чому клієнт повинен вибрати компанію або продукт?

Через те, що нам потрібно виграти на тлі конкурентів, використання таких фраз, як «індивідуальний підхід», «професіоналізм», «висока якість» буде фатальною помилкою. Також важливо чітко зрозуміти, що УТП – ніяк не акційна пропозиція і не позиціонування. Річ у тому, акція або оффер – це тимчасове явище, а позиціонування – більш глобально (наприклад, авто Volvo позиціонуються як безпечні – це сильна сторона, але в цьому вони не унікальні).

Рекомендації для бронебійного УТП

Щоб написати безпрограшна унікальна торгова пропозиція, досить дотримуватися певних принципів. Потрібно гранично добре знати та усвідомлювати 2 моменти:

• Суть свого продукту або компанії – допоможе створити гарне УТП (краще в цьому питанні спиратися на постійних співробітників, але і свіжий погляд новачків більше не буде зайвим);
• Цільову аудиторію – ідеально, щоб УТП базувалося саме на пріоритетних критерії вибору для клієнтів. Не зайвим буде і детальний аналіз конкурентів і їх пропозицій, щоб не створити схожих, а зробити щось унікальне і сильніше. Основні підходи для цього:
• Креативність – наприклад, «Шоколад, що тане в роті, а не в руках», сумнівний метод вимагає великих зусиль і вкладень, щоб клієнт дійсно повірив;
• Виділення найсильніших сторін – «Найбільша чашка кави з собою в кав’ярні … – 1 літр!», Тут потрібно вибрати дійсно сильну сторону, але слово «най» використовувати згідно із законом РФ про рекламу не можна в прямому вигляді, а як в прикладі можна;
• Упор на страхи клієнта – «Миючий засіб для посуду без хімікатів», для використання формули потрібно точно знати страх клієнта;
• Акцент на корисні додатки – «Крем з вітаміном Е», потрібно теж знати, що потрібно саме вашому клієнту;
• Натяк на позиціонування – «Сир як в селі», досить розпливчаста формула і підійде більше для районних магазинів;
• Виділення унікальних властивостей – «Сережки з чистого золота», найбільш актуальний варіант для тих напрямків, у яких є виділяються властивості або технічні особливості;
• Ексклюзивність – «Єдині стільці-трансформери в Києві», найвдаліший варіант для УТП, якщо продукт в єдиному роді представлений в регіоні або країні;
• Приховані процедури – «Три ступені загартовування скла», якщо добре знати свою компанію, включаючи сировину, обладнання, постачальників, то можна відмінно виділитися внаслідок будь-якого процесу;
• Гарантія – «Якщо крем не допоможе, повернемо гроші», можна давати гарантію на терміни, якість і те, що клієнт обов’язково отримає бажаний результат;
• Професіоналізм – «Доставка за пів години або безкоштовно», найпростіша схема, з найскладнішою і продуктивною реалізацією.

Створивши своє УТП, потрібно перевірити, чи відповідає сказане вашим конкурентам, чи важливо для клієнта і наскільки вселяє довіру. Важливим є питання актуальності та лаконічності УТП.