Унікальна торгова пропозиція (УТП): як створити та застосувати у 2025 році

Унікальна торгова пропозиція (УТП) – можливість виділити компанію або продукт серед конкурентів, максимально вразивши клієнта, щоб він звернувся саме до вас. Це серце бізнесу і те, навколо чого буде крутитися вся маркетингова стратегія.

Що таке УТП?

Унікальна торгова пропозиція (УТП) — це чітке формулювання переваги, яка відрізняє ваш бізнес від конкурентів і мотивує клієнта обрати саме вас. На відміну від оффера (тимчасової акції) чи позиціонування (образу бренду загалом), УТП — це стабільна й довгострокова конкурентна перевага, яка лежить в основі маркетингових комунікацій.

Приклад компанії M&M’s:

«Тане в роті, а не в руках»

Ця фраза демонструє унікальність продукту й водночас легко запам’ятовується.

Чому УТП критично важливе у 2025 році

• Перенасичені ринки. Конкурентів стає все більше, і без чіткого УТП ви ризикуєте «загубитися» серед інших.
• Зміна поведінки споживачів. Клієнти очікують швидкості, прозорості та персоналізації.
• SEO та digital-маркетинг. УТП можна й потрібно використовувати у заголовках, текстах і рекламі, щоб підвищити CTR.

Формули ефективного УТП

1. Проблема + Рішення + Гарантія: «Доставка їжі за 30 хвилин або ми повернемо гроші».
2. Потреба + Результат + Унікальність: «Навчимо англійської за 6 місяців із носіями мови».
3. Цифри та факти: «98% клієнтів повертаються до нас вдруге».

Найкращі УТП для B2B

Формула: «Найкраще за ціною звичайного»

• Професійні італійські гідроножиці за ціною корейських
• Великопанельний будинок – тихий і теплий, як монолітний, за ціною звичайного панельного
• Ремонт торгових павільйонів від будівельного холдингу за ціною приватної бригади
• За 2 дні зберемо замовлення будь-якої номенклатури за ціною звичайної металобази
• Виготовлення архітектурних елементів зі склофібробетону на замовлення за ціною типових

Формула: «[Продукт], який [перевага]»

• Найдоступніший серед європейських гідроманіпуляторів, який служить 10 років
• Автосервіс, який не боїться пускати клієнтів у ремонтну зону і дає 365 днів гарантії
• Економні італійські гідромолоти, які не руйнують стрілу екскаватора
• Архітектурні елементи з фібробетону, які у 20 разів довговічніші за штучний камінь

Формула: «[Отримайте вигоду] завдяки [перевагам] [продукту]»

• Прискорте завантаження лісу у 1,5 рази завдяки гідроманіпулятору зі Словенії.
• Зменшіть експлуатаційні витрати удвічі завдяки італійським гідромолотам.

Найкращі УТП для B2C

Формули:

• Завдяки <Властивість>, Ви <Вигода>
• Ви отримаєте <Вигода> завдяки <Властивість>

Приклад: Зекономьте 25% вартості квартири у вересні завдяки купівлі на етапі будівництва.

Нішування:

• Адвокат із податкових питань.
• Магазин бізнес-книг. Нові надходження щодня.
• Бухгалтерські послуги «під ключ» для підприємців.

Порівняння з конкурентами:

• Тільки у нас 15% знижка на всю фурнітуру для біжутерії.

Додаткова гарантія:

• Приватне детективне бюро – «Якщо людина існує, ми її знайдемо або повернемо гроші в подвійному розмірі».

Унікальний сервіс:

• Клініка – «Перший огляд – безкоштовно».
• Служба доставки – «Швидше за нас тільки електронна пошта».
• Ювелірний магазин – «Ми заносимо в базу кожну дату, щоб ви не забули привітати дружину».

Рекомендації:

Щоб написати безпрограшну унікальну торгову пропозицію досить дотримуватися певних принципів. Потрібно дуже добре знати та усвідомлювати 2 моменти:

• Суть свого продукту або компанії – допоможе створити гарне УТП (краще в цьому питанні спиратися на постійних співробітників, але і свіжий погляд новачків не буде зайвим);
• Цільову аудиторію – ідеально, щоб УТП базувалося саме на пріоритетних критерії вибору для клієнтів. Не зайвим буде і детальний аналіз конкурентів і їх пропозицій, щоб зробити щось унікальне і сильніше.

Основні підходи для цього:

• Креативність – наприклад, «Шоколад, що тане в роті, а не в руках», сумнівний метод вимагає великих зусиль і вкладень, щоб клієнт дійсно повірив;
• Виділення найсильніших сторін – «Найбільша чашка кави з собою в кав’ярні … – 1 літр!», Тут потрібно вибрати дійсно сильну сторону, але слово «най» використовувати згідно із законом РФ про рекламу не можна в прямому вигляді, а як в прикладі можна;
• Упор на страхи клієнта – «Миючий засіб для посуду без хімікатів», для використання формули потрібно точно знати страх клієнта;
• Акцент на корисні додатки – «Крем з вітаміном Е», потрібно теж знати, що потрібно саме вашому клієнту;
• Натяк на позиціонування – «Сир як в селі», досить розпливчаста формула і підійде більше для районних магазинів;
• Виділення унікальних властивостей – «Сережки з чистого золота», найбільш актуальний варіант для тих напрямків, у яких є виділяються властивості або технічні особливості;
• Ексклюзивність – «Єдині стільці-трансформери в Києві», найвдаліший варіант для УТП, якщо продукт в єдиному роді представлений в регіоні або країні;
• Приховані процедури – «Три ступені загартовування скла», якщо добре знати свою компанію, включаючи сировину, обладнання, постачальників, то можна відмінно виділитися внаслідок будь-якого процесу;
• Гарантія – «Якщо крем не допоможе, повернемо гроші», можна давати гарантію на терміни, якість і те, що клієнт обов’язково отримає бажаний результат;
• Професіоналізм – «Доставка за пів години або безкоштовно», найпростіша схема, з найскладнішою і продуктивною реалізацією.

Як відрізнити справжнє УТП від хибного

Багато бізнесів формулюють свої УТП занадто загально, що робить їх непереконливими для клієнта. Щоб краще зрозуміти різницю, розглянемо приклади поширених хибних формулювань та їхні альтернативи у вигляді справжніх, дієвих УТП, які працюють на ринку та реально впливають на вибір покупця.

Типові помилки при створенні УТП

• Використання кліше й загальних фраз.
• Відсутність конкретики й цифр.
• Копіювання конкурентів без унікального підходу.
• Створення УТП «для всіх» замість сегментації аудиторії.

Приклади успішних УТП

• Apple: «Think Different» — не продукт, а філософія.
• Domino’s Pizza: «Доставка за 30 хв або піца безкоштовно».
• Rozetka: «Інтернет-супермаркет №1 в Україні».

Як перевірити ефективність УТП

• A/B-тести заголовків у рекламі.
• Вимірювання CTR та конверсій.
• Опитування клієнтів («Чому ви обрали саме нас?»).

Практичні рекомендації для бізнесу

1. Проведіть аналіз конкурентів і знайдіть їхні слабкі місця.
2. Сегментуйте цільову аудиторію: різним групам може знадобитися різне УТП.
3. Використовуйте формули й конкретику.
4. Включайте УТП у рекламні матеріали, лендинги тощо.
5. Переглядайте актуальність УТП щонайменше раз на рік.

FAQ: Часті питання про УТП

Що таке УТП простими словами?

Це головна відмінність вашого бізнесу, яка робить вас унікальними для клієнта.

Чим УТП відрізняється від оффера?

Оффер — це тимчасова акція, УТП — довгострокова вигода.

Як перевірити ефективність УТП?

Через CTR, конверсії, A/B-тести та зворотний зв’язок від клієнтів.

Чи потрібно оновлювати УТП?

Так, раз на рік або при значних змінах на ринку.

Чи підходить одне УТП для всіх клієнтів?

Ні, краще адаптувати для сегментів аудиторії.

Які помилки роблять найчастіше?

Невизначеність, кліше, копіювання конкурентів.

Висновок

Унікальна торгова пропозиція — це не просто маркетинговий інструмент, а основа позиціонування бізнесу у 2025 році. Чітке, зрозуміле та вимірюване УТП допоможе виділитися серед конкурентів, підвищити конверсії й вибудувати довіру клієнтів.